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電銷應(yīng)對(duì)客戶沒(méi)看見(jiàn)實(shí)物的銷售技巧

話術(shù)范本：話術(shù)1：質(zhì)量好不好不是我說(shuō)了算，而是顧客說(shuō)了算。我給您發(fā)一封郵件，上面是使用過(guò)我們產(chǎn)品的顧客評(píng)價(jià)，您看看就知道了。話術(shù)2：天吶，我還是第一次聽(tīng)到有顧客間這個(gè)問(wèn)題。您完全放心好了，經(jīng)過(guò)x機(jī)構(gòu)、×機(jī)構(gòu)認(rèn)證的產(chǎn)品，質(zhì)量是完全有保證的。話術(shù)3：雖然我們公司的名氣不大，產(chǎn)品也的確是貼牌的，但是我們的代工廠是富士康，像蘋果手機(jī)還有戴爾電腦都是由這家工廠負(fù)責(zé)的，可以說(shuō)是一樣的質(zhì)量，不一樣的價(jià)格。話術(shù)4：雖然在電話里您看不到也摸不著，但是有個(gè)地方您可以感受到我們的實(shí)力，那就是技術(shù)，這是國(guó)內(nèi)最早使用安卓3.0系統(tǒng)的平板電腦，其他公司由于技術(shù)方面的原因采用的還是安卓2.3系統(tǒng)。應(yīng)對(duì)策略： 1、對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的回答雖然答案只有一個(gè)，但是要答得讓客戶信服卻也不是想象中的那么容易，最好的方法就是權(quán)威的認(rèn)證，因?yàn)槿诵缘谋灸軐?duì)于權(quán)威有種天生的信賴感，比如獲得認(rèn)證與榮譽(yù)就是最好的例子。 2、如果沒(méi)有權(quán)威的認(rèn)證，那么就要想辦法找一些靠山，比如你們?cè)?jīng)服務(wù)過(guò)的客戶名單或者是客戶使用后的評(píng)價(jià)等。如果客戶懷疑產(chǎn)品的品質(zhì)是有客觀理由的，那么就要從客觀的角度去做說(shuō)服。對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)：我們先看看下面的一段某公司呼叫中心電話銷售人員與客戶的一段對(duì)話，內(nèi)容是客服人員對(duì)客戶電話銷售宣傳，客戶因沒(méi)親眼看見(jiàn)，表示有些疑惑。客戶：不知道你們公司的產(chǎn)品品質(zhì)怎么樣? 電話銷售人員：您放心好了，像海爾、創(chuàng)維、索尼都是我們的客戶，他們?cè)诒臼械臈l幅噴繪都是由我們公司負(fù)責(zé)制作的。要是品質(zhì)不過(guò)硬的話，這些大公司也不會(huì)選擇我們，而且一合作就是好幾年，您說(shuō)是嗎? 客戶：不過(guò)我看不到實(shí)貨，只是聽(tīng)您口頭講，總覺(jué)得不是很放心。電話銷售人員：那是，這就是網(wǎng)購(gòu)的一個(gè)問(wèn)題。像您今天想幫全家做套噴繪，其實(shí)有個(gè)方法可以很簡(jiǎn)單地分辨好壞。客戶：什么方法? 電話銷售人員：就是噴繪的精度，精度是清晰度的一個(gè)標(biāo)志，精度越高，效果也就越好，我們給您提供的噴繪精度是目前國(guó)內(nèi)招聘噴繪所能達(dá)到的最高精度。客戶：那我就放心了。我們?cè)倏纯聪旅娴囊欢螌?duì)話，本案例背景為客戶打電話到公司來(lái)，說(shuō)他所購(gòu)買的發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)行起來(lái)溫度太高，所以表示會(huì)取消后續(xù)訂單并要求退貨，而銷售人員小蕾為了能夠得到讓客戶認(rèn)為發(fā)動(dòng)機(jī)溫度高是合理的，這樣一種承諾，就采用了由小到大的對(duì)話方法，請(qǐng)看：客戶：你們的發(fā)動(dòng)機(jī)有問(wèn)題，質(zhì)量太差了！電話銷售人員：張先生，您先不要生氣！小蕾可以問(wèn)問(wèn)，您所說(shuō)的發(fā)動(dòng)機(jī)有問(wèn)題，具體的問(wèn)題是什么嗎? 客戶：就是發(fā)動(dòng)機(jī)在工作的時(shí)候，溫度實(shí)在太高了，連手都不能夠碰一下，這樣下去我擔(dān)心發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命會(huì)大大地縮短！現(xiàn)在我希望退貨! 電話銷售人員：嗯，我完全同意您的看法。如果發(fā)動(dòng)機(jī)的溫度真的是過(guò)高的話，按照服務(wù)的協(xié)議，我們是應(yīng)該盡快幫助您辦理退貨的，而且還要承擔(dān)連帶的運(yùn)費(fèi)損失，是這樣的嗎? 客戶：當(dāng)然是這樣，合同就是這樣簽署的，我希望你們盡快給我這樣辦! 電話銷售人員：好的，在給出具體的意見(jiàn)之前，小蕾可以請(qǐng)教您一兩個(gè)問(wèn)題嗎? 客戶：有什么問(wèn)題? 電話銷售人員：是這樣的，吳先生，所有的發(fā)動(dòng)機(jī)在工作的時(shí)候都會(huì)發(fā)熱，這點(diǎn)您同意嗎? 客戶：是的，發(fā)動(dòng)機(jī)工作時(shí)候發(fā)熱很正常，但是熱到連手都不能夠碰的情況，就不行了。電話銷售人員：是的是的，我完全同意您的看法，也就是說(shuō)，吳先生您的意思是，發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)熱很正常，但是超出標(biāo)準(zhǔn)了，比如超出全國(guó)發(fā)動(dòng)機(jī)協(xié)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)了，就屬于質(zhì)量問(wèn)題了，應(yīng)該按照服務(wù)協(xié)議辦理退貨的，對(duì)嗎? 客戶：對(duì)，我就是這個(gè)意思。電話銷售人員：那么按照全國(guó)發(fā)動(dòng)機(jī)協(xié)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)動(dòng)機(jī)在工作的時(shí)候溫度是可以比室內(nèi)溫度高出50度的，這點(diǎn)在協(xié)會(huì)頒發(fā)的具體章程之中。客戶：是的，但是你們的產(chǎn)品超出了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)啊！電話銷售人員：吳先生，您先不要著急，我可以問(wèn)問(wèn)，您這邊工作車間的平均室溫是多少度呢? 客戶：差不多30度吧。電話銷售人員：照您的說(shuō)法，車間溫度是30度，加上國(guó)家規(guī)定允許的50度限制，一共是80度的限制工作溫度。吳先生，如果把水燒到80度，也是不能碰的，這會(huì)很燙手的，是嗎? 客戶：應(yīng)該是的。電話銷售人員：也就是說(shuō)，對(duì)于剛才您所說(shuō)的發(fā)動(dòng)機(jī)工作溫度過(guò)高而使外殼燙手的問(wèn)題，仔細(xì)想一想，其實(shí)這是一種很正常的現(xiàn)象。

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