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應對“別的客戶買的比我便宜”的銷售技巧

話術范本: 話術1：是這樣的，之前的價位確實低一點，但是不包括安裝費用在里面，現(xiàn)在的報價則包含了安裝調試費用，所以價格實際上是差不多的。話術2：哎，這也沒有辦法，就像上個月白菜是1元1斤，這個月就漲到了1.5元1斤。這個年代物價飛漲，材料、人工成本上漲了差不多30%?？傮w而言，我們公司已經在力所能及的范圍之內，只是稍微調高了一點點而已，希望您能夠理解。話術3：主要是合理避稅的問題，之前您的朋友因為他們公司可以享受到新政策的優(yōu)惠，并且在某些票據開具方面提供了方便，所以價格會低點，我相信這點您是完全可以理解的。話術4：這款軟件在這個月實行了升級更新，雖然看起來產品型號沒有變化，但是實際上里面的應用程序卻增加了許多，并且操作也簡單了許多。您朋友買的那款是老一代產品，現(xiàn)在您看到的則是升級換代的新彥品，價格方面當然也會有一點變化。應對策略： 1、電話銷售人員要清楚的是產品本身到底有沒有變化，因為即使是細微的變化也是非常好的應對理由。比如某個功能升級，呼叫中心電話銷售人員就可以將這個功能形容得非常重要，然后讓客戶明白多花一點錢是值得的。 2、如果只是單純的漲價而客戶碰巧又知道了別人買到的便宜點么，電話銷售人員只有訴苦了，表示由于原材料漲價太快，公司的成本吃不消，而被迫跟著市場形勢往上調一點。 3、客戶購買任何產品都是為了解決問題，而所有的問題肯定都給客戶帶來損失和麻煩，雖然價格調高了一點，但是調高的價格與問題所帶來的損失相比，顯然是微不足道的，電話銷售人員要不斷重復這 4、有時候公司會推出某些促銷活動，在活動期間客戶可以享有一定的優(yōu)惠。而客戶現(xiàn)在的購買時間段則碰巧不是優(yōu)惠時段，此種情況可以向客戶做出解釋，一般而言客戶都是可以理解的。對話現(xiàn)場：我們看看下面的一段對話：客戶：不會吧，我朋友上個月購買的價格是158元，怎么這個月就升到了198元? 電話銷售人員：嗯，是的，您選擇的這個套餐上個月的確做過158元價格，不過僅僅局限于5月17日這一天，因為那天是世界電信日，所以公司特別設立了一個優(yōu)惠活動。客戶：這樣呀，你幫我申請一下，看看能不能以158元的價格辦理。電話銷售人員：真不好意思，其實我也非常希望能夠幫您用這個價格辦理，不過您也知道，電信套餐的價格并不是我制定的，而是由公司統(tǒng)一制定的，任何人都無權進行修改。再說，即使是198元這個價格，您可以享受到的優(yōu)惠也很多，比如不限時上網，這個就非常難得，如果是您自己單獨牽一根固話寬帶，也要這個價格，更何況這個套餐還包括1000分鐘的國內通話時間，您說呢? 客戶：這個我知道，但是想一想還是不舒服。電話銷售人員：您的心情我非常理解，不過據我所知，類似的活動公司是不會再舉辦了。而且198元套餐包括不限時上網以及1000分鐘的通話時間，這個優(yōu)惠可能也要做調整，畢竟實在是太值了，要是下個月您再辦理的話，可能價格又有所不同了，既然您已經錯過了一次，就不要再錯過第二次了。客戶：好吧。我們再看看下面的一段對話：客戶:500元?不是400元嗎電話銷售人員：不是喲，這款軟件包我們公司一直實行的是500元這個價格，而且是全國統(tǒng)一的，您是不是看錯了? 客戶：不會的，我朋友上個月買過一套，覺得用的不錯才推薦的,我問過他,400元這個價格不會錯的。電話銷售人員:400元?公司也有幾款軟件包是這個定價，是不是型號不一樣...... 客戶：不會的，我拿筆記下來的，型號是KP123，就是剛才我們討論的那套軟件包。電話銷售人員：這樣呀，您稍等，我?guī)湍橐幌拢纯茨睦锍隽藛栴}，好嗎？客戶：好的，你快點電話銷售人員：劉先生，我?guī)湍檫^了。您朋友購買的那套和您現(xiàn)在了解到的并不是同一種產品，所以價格有一定的區(qū)別。客戶：怎么會呢?型號都是一模一樣的。電話銷售人員：型號確實是一模一樣的，功能方面也基本一樣。不過如果您打開軟件之后，發(fā)現(xiàn)其中的代碼有點區(qū)別，前者的后綴代碼是011-a，而后者的后綴代碼是011-b，也就是說您現(xiàn)在看到的是升級版，您朋友購買的是上一代的老版本。客戶：哦，我明白了......

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