在銷售初期，電話銷售技巧中最基本也是最關(guān)鍵的問題是建立客戶的信任關(guān)系。特別是當(dāng)你和從未謀面的客戶電話交談的時(shí)候，第一步就是要建立對(duì)方對(duì)你的信任，否則，你根本得不到銷售的機(jī)會(huì)。取得客戶信任的電話銷售話術(shù)有兩個(gè)方面：
一是讓客戶信任推銷員本人的電話銷售話術(shù)
即使客戶已經(jīng)信任了你的公司，你還面臨著如何爭取客戶對(duì)你的信任。在電話銷售話術(shù)中，首先要建立自己的專業(yè)信任感，你必須對(duì)產(chǎn)品所涉及的專業(yè)知識(shí)非常熟悉，也要對(duì)客戶的專業(yè)知識(shí)相當(dāng)熟悉，能用很專業(yè)的電話銷售話術(shù)和客戶談?wù)摦a(chǎn)品和問題，讓客戶確信你是一位訓(xùn)練有素可以幫助他解決問題的銷售顧問;第二是建立自己的業(yè)務(wù)信任感，對(duì)于所涉及的小銷售業(yè)務(wù)你非常熟悉，比如你在做房地產(chǎn)銷售(技巧)時(shí)，當(dāng)客戶詢問你某一種房屋，你會(huì)干脆利落地報(bào)出符合客戶需要的房屋有幾套，價(jià)格有如何優(yōu)惠，這樣客戶就會(huì)對(duì)你形成業(yè)務(wù)信任感，認(rèn)為你很懂業(yè)務(wù)，也能說算，才愿意和你打交道。第三是建立人格信任，這是電話銷售話術(shù)更為重要的部分，你要通過真誠、坦率的語氣和語言來講話，讓電話那邊的客戶感受到你的真誠。另外，要以自己實(shí)際行動(dòng)來形成客戶這種可靠的感覺，比如履行諾言、守時(shí)等。
生意界有一句話：做生意一定要找對(duì)人。”老板們都知道，在生意的初期，考察對(duì)方的可靠性是繼續(xù)合作的基礎(chǔ)。而銷售人員如何取得客戶的信任，是雙方剛接觸階段電話銷售技巧和電話銷售話術(shù)的重要目標(biāo)。
二是讓客戶信任你公司的電話銷售技巧
不少推銷員一打電話就急于介紹自己的產(chǎn)品，忽視了對(duì)公司的介紹。介紹公司其實(shí)是電話銷售話術(shù)中很重要的一環(huán)，名正則言順，如果客戶不了解你的公司，或者不信任你的公司，他怎么和你做生意?因此，在最初接觸客戶時(shí)要把介紹公司作為電話銷售話術(shù)的重點(diǎn)，運(yùn)用電話銷售技巧讓客戶了解、信任你的公司。
電話銷售技巧有兩個(gè)：一是銷售員的介紹，即通過銷售人員之口將公司介紹給客戶，在這個(gè)電話銷售話術(shù)中要求銷售人員語言一定要自信而平實(shí)，口氣一定誠實(shí)而坦率，避免客戶形成自吹自擂或心虛不實(shí)的印象;二是資料介紹，這一點(diǎn)在今天尤為重要，它甚至比推銷員的介紹重要的多，這里的資料是指公司有關(guān)的廣告和新聞，公司制作的宣傳資料，公司的專業(yè)網(wǎng)站。推銷員在和客戶初次接觸時(shí)，要想方設(shè)法讓客戶接收并觀看你資料，這些客觀的東西對(duì)于你電話銷售話術(shù)是一個(gè)明證，對(duì)于客戶產(chǎn)生信任感極為重要。
