準(zhǔn)則一：確切知道自己想要什么
銷售人員做陌生電話拜訪通常希望達(dá)到以下這些目的： 推薦閱讀：非語言銷售技巧必備
1.獲得聯(lián)系人的姓名和電子郵件地址
2.確定一次約談
3.當(dāng)場成交
4.報(bào)價(jià)
5.就客戶的問題提供相應(yīng)的解決方案
你的業(yè)務(wù)內(nèi)容、銷售周期、客戶和其他的信息將最終決定你要達(dá)成的是哪個(gè)目的?？墒菬o論如何，關(guān)鍵是要確定你想達(dá)成的最重要的目標(biāo)是什么，你的后續(xù)行動都是圍繞它而展開。
把你想達(dá)成的目標(biāo)想像成一個(gè)車輪的中心，而輻條是你說的其他所有話語。這些話語支撐著車輪，且以車軸為中心。
這就是為什么在創(chuàng)作陌生電話拜訪腳本必須先確定目標(biāo)的原因：因?yàn)槟_本是基于你想達(dá)到的目標(biāo)而制定的。
花點(diǎn)時(shí)間確定你想通過陌生電話拜訪具體達(dá)成哪個(gè)目標(biāo)。這就是在實(shí)踐第一條準(zhǔn)則。
準(zhǔn)則二：陌生電話拜訪就像一部精彩的電影
僅僅是創(chuàng)作一套腳本，并不意味著你在自己的余生就會變成一個(gè)機(jī)器人銷售員。想一想電影演員們，他們都是照著劇本來演戲，但是他們看起來一點(diǎn)都不像機(jī)器人。為什么呢?因?yàn)樗麄兓俗銐虻臅r(shí)間把劇本都吃透了，并把自己融入到了角色中，使其盡顯真實(shí)。
照著腳本開始陌生電話拜訪，有如下好處：
1、你不必考慮每一步該說什么。這是不是讓你大松了一口氣呢?
2、知道你將傳遞的信息和內(nèi)容非常有說服力，可以幫助你消除恐懼。
3、你這樣做的次數(shù)越多，對它就越得心應(yīng)手，做起來就越順利。
4、一旦調(diào)整到位，成果將迅速累積。
準(zhǔn)則三：每次電話拜訪都絕不空手而返 推薦閱讀：服裝專賣店促銷技巧
讓我們面對這個(gè)事實(shí)吧。就算你制作出了一段很精彩的腳本，你也不一定每一次都能如愿以償。遇到這種情況，你會怎么樣呢?你會亂了陣腳嗎?
如果你的潛在客戶沒能讓你實(shí)現(xiàn)愿望一，那么你就要照著準(zhǔn)則三去做，即確定你接下來要向客戶提出什么樣的要求。我會給我打的每個(gè)電話都設(shè)定三個(gè)重要目標(biāo)，并且給它們進(jìn)行優(yōu)先排序。我的推銷策略當(dāng)然還是圍繞主要目標(biāo)，但如果被拒，我會迅速跳到愿望二。如果還是被否決，我就會跳到愿望三。
你要確保第三個(gè)愿望”能夠幫助你獲得和客戶保持聯(lián)系的機(jī)會。試著遠(yuǎn)離客戶會拒絕的那些話題。比如，我的最后一博是：某某客戶，謝謝您。我可以定期與您聯(lián)絡(luò)，并把對貴公司有幫助的一些消息告訴您嗎?”大部分人會說可以”。這就是我說的第三條準(zhǔn)則。
如果你花點(diǎn)時(shí)間去掌握這三條準(zhǔn)則，很快就會看到成果!除了這些成果之外，你的自信心也會高漲，因?yàn)槟悴槐卦偃槊總€(gè)電話而絞盡腦汁了。當(dāng)你做到以下幾點(diǎn)時(shí)，你會覺得自己超級有效率。
1、確切知道自己想要什么。
2、確切知道自己準(zhǔn)備說什么。
3、有一個(gè)備用計(jì)劃，確保每個(gè)電話至少能達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。
