在電話約訪中，銷售人員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中，像一臺靈敏度極高的雷達(dá)，而且優(yōu)秀的銷售人員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員，在通話中要仔細(xì)聆聽客戶所表達(dá)出來的想法。
(一)電話約訪前準(zhǔn)備
1.工作準(zhǔn)備
(1)準(zhǔn)客戶名單。將你想要拜訪的準(zhǔn)客戶的名單挑選出來，并確保每張名片上包含了準(zhǔn)客戶的電話號碼及其他相關(guān)信息。確保在一段時間內(nèi)有充足的準(zhǔn)客戶可以進(jìn)行電話約訪。
(2)資料、腳本。準(zhǔn)備相關(guān)公司或產(chǎn)品信息資料已備客戶提問;準(zhǔn)備不同客戶的電話約訪話術(shù)腳本，約訪腳本的使用將大大提高見面的機(jī)率。
(3)辦公環(huán)境。找一個舒適、安靜的辦公環(huán)境來打電話，并保證不會被打擾或斷線;除了留有轉(zhuǎn)客戶的名片和日歷外，將你的辦公桌整理干凈。用一張事先準(zhǔn)備好的小手冊記錄準(zhǔn)客戶的相關(guān)信息和每個電話的結(jié)果是非常有效的工作方式。
2.自我準(zhǔn)備
(1)練習(xí)。與其他營銷員做接觸演練。當(dāng)然，最重要的仍然是在電話中實戰(zhàn)。
(2)放松。就當(dāng)是準(zhǔn)客戶正坐在桌子對面那樣與之交談。
(3)熱情自信。這兩種態(tài)度，會讓你給準(zhǔn)客戶留下有能力、專業(yè)，并能提供有價值服務(wù)的印象。
(4)微笑。常言道：你的笑容是能夠聽到的”，那么，請在你撥號前先微笑。
(5)不在電話中推銷保險，只爭取面談的機(jī)會;期待客戶的提問。
(二)電話約訪的步驟
電話約訪的步驟大致包括以下七步：確認(rèn)對方身份，詢問說話是否方便，介紹自己和所代表的公司，說明約訪目的，確認(rèn)時間地點(diǎn)，異議處理，再次確認(rèn)時間、地點(diǎn)并表示感謝。
1.確認(rèn)對方身份
您好，請問是趙先生嗎?”
2.詢問說話是否方便
我現(xiàn)在打電話，沒有打擾到您吧?”
趙總，我有一些非常重要的事情需要占用您3分鐘的時間，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎?”
3.介紹自己和所代表的公司
您好，我是您的朋友***介紹的，是XX保險公司的***，”注意電話約訪的目的是爭取見面機(jī)會，不要涉及產(chǎn)品推銷、公司簡介的內(nèi)容，自我介紹盡量做到簡單明了。
4.說明約訪目的
趙總，我打電話是因為最近我為***擬訂了一些計劃。***非常滿意我做的計劃，而且在我們的談話中，他對您非常贊賞。他談到您從未接觸過我們的產(chǎn)品和服務(wù)，但他說您是我想要拜訪的那類成功人士，您看……”
趙總，您好。我公司是國內(nèi)上市壽險公司，我們最近推出一些新的產(chǎn)品，相信可以幫助您做好財務(wù)規(guī)劃。我想利用一個時間來跟您介紹一下，您一定會感興趣”
是這樣的，我們最近開發(fā)出了……根據(jù)客戶反饋統(tǒng)計，能夠幫助您……我們有關(guān)這些信息的重要資料想送給您，不知道您什么時間比較方便呢?”
趙總您好，XX公司的***前兩天碰到我，特意關(guān)照我打您的電話，因為最近***選擇了我們公司的一套家庭保障方案，他覺得非常好，對他很有幫助，所以***覺得趙總您可能也會有一定的幫助，我也準(zhǔn)備好了一套完整的資料，想約個時間跟您見一面，讓您做一個初步的了解，***說相信您一定會很感興趣的……”
5.確認(rèn)時間地點(diǎn)
選用二擇一法確認(rèn)時間與地點(diǎn)：不知道您是明天上午，還是下午比較方便?”明天我去拜會您，您看是在您辦公室還是在家里見面?”
6.異議處理
在約訪時遇到客戶拒絕是很平常的事，銷售人員正是在不斷地探討處理拒絕方法的過程中成長的。異議處理的方法包括：接納肯定異議(確認(rèn)異議);利用第三方影響力;強(qiáng)化拜訪價值;再次約定見面的時間地點(diǎn)(二擇一法)等。無論遇到何種拒絕，首先要站在客戶的角度去考慮他的感受。
常見的客戶拒絕問題很多，銷售人員應(yīng)該學(xué)會應(yīng)對不同問題，采取合適的異議處理措施。
