首先，要在第一次電話中確定這個(gè)客戶是否值得你再次打電話給他，否則，就是在浪費(fèi)時(shí)間。
電話目標(biāo)很重要，像剛才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應(yīng)盡可能多的提些問題，獲取更多的信息。例如：
那這個(gè)問題您怎么看？”
它對(duì)有幫助嗎？”
幫助在什么地方？”
您建議我們下一步如何走？”
為什么呢？”等等。
跟進(jìn)電話在開始白中把這次電話與上次電話的要點(diǎn)和結(jié)果聯(lián)系起來，讓客戶想起上次談話的要點(diǎn)，如雙方都做過的承諾等，同時(shí)，陳述這次電話目的。而不是僅僅告訴客戶：我覺得應(yīng)打個(gè)電話給您…”。
典型的跟進(jìn)電話：
陳經(jīng)理，我是**公司的***，上周三電話結(jié)束時(shí)，我們約好今天打電話給您。當(dāng)時(shí)，我們談到…，今天給您電話是我們對(duì)這個(gè)問題又進(jìn)行了深入研究，想同您探討下這個(gè)結(jié)果，可能會(huì)花15分鐘左右，現(xiàn)在打電話方便嗎？”
打跟進(jìn)電話給客戶時(shí)，最好能有些新的、有價(jià)值的東西給客戶，讓客戶覺得每次與你通完電話后都有收獲。關(guān)于這一點(diǎn)，最好能與你的同事一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價(jià)格等等。
我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品…”
最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會(huì)需要我們的幫助…”
最近在看報(bào)紙，其中的一條新聞?dòng)X得您可能會(huì)感興趣…”
我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個(gè)想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益…”
我昨天看電視，聽到一個(gè)主持人的聲音特別像你，所以，就打電話給你…”
打跟進(jìn)電話時(shí)以下話語(yǔ)盡可能少講：
打電話給您主要是想看看您最近好不好...”
是看看是不是有什么變化…”
很久沒有聯(lián)系了，覺得應(yīng)當(dāng)給您個(gè)電話…”
只想看看您是否準(zhǔn)備好…”
看是不是有些什么東西是您需要的…”
但這些話可做為已成交客戶的回訪話術(shù)。
跟進(jìn)電話的一般流程：
表明身份”我是XX公司的XX…”
從某點(diǎn)上過渡到這個(gè)電話目的上個(gè)星期您提到…”
打電話目的今天就是具體同您一起探討那個(gè)降低成本的計(jì)劃的”
確認(rèn)客戶時(shí)間是否允許可能要花10分鐘時(shí)間，現(xiàn)在方便嗎？”
提問問題把客戶引入會(huì)談您對(duì)我提交給您的新方案有什么建議？”
做好計(jì)劃，識(shí)別有價(jià)值客戶進(jìn)行跟進(jìn)，根據(jù)不同類型的客戶確定電話跟進(jìn)的。
