日前，國家商務(wù)部委托中國汽車流通協(xié)會在北京召開品牌管理辦法修訂座談會，討論《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》(以下簡稱新《辦法》)，這預(yù)示著新《辦法》的出臺已經(jīng)箭在弦上。
據(jù)了解，新《辦法》將于2015年正式實施，按照新思路，整車企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的強(qiáng)勢及壟斷地位將被削弱。對此，龐大集團(tuán)總經(jīng)理李金勇表示，新《辦法》出臺，將對整個汽車銷售行業(yè)的健康發(fā)展十分有利，2005年出臺的《汽車品牌銷售管理辦法》(以下簡稱老《辦法》)，更多的站在汽車生產(chǎn)廠家的立場規(guī)范汽車，而汽車經(jīng)銷商的利益并沒有得到足夠重視，直接造成經(jīng)銷商和汽車廠家之間的矛盾越來越不可調(diào)和”。
現(xiàn)在，老《辦法》已不足以應(yīng)對逐漸成熟的中國汽車行業(yè)，國內(nèi)汽車市場在經(jīng)歷從供小于求到供求平衡，再到現(xiàn)在的供大于求后，新《辦法》出臺是大勢所趨。
新《辦法》利好經(jīng)銷商
據(jù)了解，12月18日是新《辦法》征求意見的截止時間，隨著商務(wù)部征求意見的結(jié)束，老《辦法》第五條、第六條、第八條等條款關(guān)于總經(jīng)銷商”的規(guī)定已被刪改，這就意味著在新《辦法》下，非授權(quán)經(jīng)營將獲得合法身份。
中國汽車流通協(xié)會產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)部主任郎學(xué)紅表示，汽車廠家與經(jīng)銷商之間的不平衡關(guān)系已經(jīng)促使政府必須要以一個裁判的角色進(jìn)行干涉，這對目前汽車行業(yè)的健康發(fā)展尤其是經(jīng)銷商的利益來說是一個很大的轉(zhuǎn)機(jī)，老《辦法》對廠家權(quán)利的限制不夠，新《辦法》出臺則是對廠家在汽車銷售環(huán)節(jié)的權(quán)利適當(dāng)限制，而且在對經(jīng)銷商利益的保護(hù)方面也將有明確的指示”。
事實上，汽車經(jīng)銷商銷售汽車授權(quán)期限以前基本上是奉行一年一簽的形式，而對經(jīng)銷商來說，這已經(jīng)成為一種壓力和負(fù)擔(dān)，在汽車行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的情形之下，現(xiàn)有的市場環(huán)境中汽車經(jīng)銷商已經(jīng)不可能在一年的銷售期限內(nèi)收回投資。
老《辦法》在汽車廠家回購以及經(jīng)銷商庫存問題上沒有特別規(guī)定。汽車廠家對經(jīng)銷商更是采取一種‘末位淘汰’政策，即經(jīng)銷商全年銷售沒有達(dá)到之前廠家制定的銷售任務(wù)時，即使銷售過程并無差錯，汽車廠商仍然可以取締經(jīng)銷商的授權(quán)?？梢钥闯?，汽車生產(chǎn)商是在用一種比較霸道的方式強(qiáng)制性要求經(jīng)銷商完成任務(wù)量，而且廠家也不回購庫存來減輕經(jīng)銷商壓力，經(jīng)銷商的日子越來越難過。”郎學(xué)紅表示。
在部分業(yè)內(nèi)專家看來，如果新《辦法》能將整車企業(yè)對經(jīng)銷商授權(quán)從一年一簽改為五年一簽，并可自動續(xù)約，對汽車經(jīng)銷商來說，可以大大減輕重?fù)?dān)。根據(jù)市場銷售情況做出的判斷，車企對經(jīng)銷商的授權(quán)改為三年到五年比較合適，之前廠家通過取消授權(quán)來強(qiáng)迫經(jīng)銷商必須達(dá)到一個任務(wù)量的時代或?qū)⒔Y(jié)束。新《辦法》在這一點的改革上主要是為經(jīng)銷商提供保護(hù)作用，這是受到經(jīng)銷商歡迎的條款。”
車企還需自我反省
經(jīng)銷商的利益訴求即將得到保證，但新《辦法》的出臺，會不會影響汽車廠家的利潤呢？對此，李金勇表示，汽車廠家的利潤是否發(fā)生變化關(guān)鍵由車企自身決定。車企賺錢多少的關(guān)鍵不在經(jīng)銷商而是在車企本身，如果車企生產(chǎn)目標(biāo)的制定和銷售與實際情況脫節(jié)，比如說最多年銷售100萬輛車的情況下，車企生產(chǎn)了120萬輛，那庫存升高就會帶來汽車價格的下滑。經(jīng)銷商盈利主要是依靠汽車批發(fā)和銷售環(huán)節(jié)之間的差價，車企應(yīng)該制定一個合理的生產(chǎn)目標(biāo)和銷售目標(biāo)。”
事實上，當(dāng)前汽車行業(yè)表面上是以銷定產(chǎn)的銷售模式，實際上遵循的仍是以產(chǎn)定銷模式。汽車行業(yè)如今發(fā)展不均衡，庫存增加，進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)能過剩、經(jīng)銷商倒逼車企等現(xiàn)象。而新《辦法》一旦出臺，對經(jīng)銷商毫無疑問將是利好，經(jīng)銷商的盈利水平將有較大的提升空間，對廠家而言則因人而異，因為如果廠家不考慮市場接受度，那么，廠家就不僅僅是在利潤上受傷，其品牌力也會受到影響。”
郎學(xué)紅表示，新《辦法》的出臺，對廠家來說最直接的影響是提高了廠家對銷售渠道管理的難度，一般來說，成本增加利潤就會降低，但是如果廠家不調(diào)整銷售的思維方式，堅持用原有銷售模式去管理，會很被動，會造成與經(jīng)銷商之間關(guān)系的惡化以及市場的不和諧，這對廠家來說不僅僅是影響利潤，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)的市場份額和品牌影響力。”
