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銷售培訓——做好銷售的關鍵

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一個優(yōu)秀的銷售員,他必定接受過系統(tǒng)和正規(guī)的銷售培訓。銷售培訓,或許很多人都認為沒有必要,并且這也是企業(yè)成本中的一部分,能節(jié)約就節(jié)約。可是,經(jīng)過正規(guī)培訓的銷售員在短期內(nèi)就能夠給企業(yè)帶來豐厚的匯報,這二者相比,孰輕孰重,我想大家應該知道吧。因此,正規(guī)系統(tǒng)的銷售培訓還是很有必要的。那么,銷售培訓應該怎樣培訓呢?

  一、銷售培訓的內(nèi)容

  首先是產(chǎn)品方面的培訓,產(chǎn)品的培訓包括以下幾個方面:產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務等方面的內(nèi)容,我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費者的需求進行對接,讓消費者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。其次要談的是推廣方面的培訓,推廣培訓是第二個大的內(nèi)容,因為,你把產(chǎn)品包裝好了之后,要解決的問題就是把這個產(chǎn)品如何介紹給消費者的問題,而這種如何介紹正是我們要說的推廣問題。

  二、銷售培訓的目的

  提升業(yè)績:銷售培訓的目標是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績,除此之外別無所求。因此企業(yè)的銷售培訓工作要始終以企業(yè)的業(yè)務發(fā)展和企業(yè)贏利為目的,要強調(diào)培訓的目的性,要注重研究現(xiàn)狀和需求,眼睛盯著業(yè)績和發(fā)展,把注意力放到可以通過培訓解決的問題上。要明確劃分培訓的種類和層次,研究不同培訓對象的特點和特殊需求,在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。這是培訓取得成功的前提。

  三、銷售培訓三要素

  其實,員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。如果員工在這三個方面得到提高,就會大大地提高工作的績效,這正是許多企業(yè)培訓員工的目的。但態(tài)度、知識、技巧是三個不同的范疇,需要用不同的方法改善。態(tài)度,是指員工對待外部事物和人與人之間關系的看法。態(tài)度培訓的難度非常大,一般很難達到效果。在一個公司里,管理人員對員工態(tài)度的影響遠遠大于培訓的影響,但你做不到不等于大家都做不到。態(tài)度背后是由觀念支撐的,所以態(tài)度培訓的關鍵是改變觀念,以期產(chǎn)生與君一席話,勝讀十年書”的效果。換句話說,是要頓悟(Insight)”,即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關系。 頓悟”通常發(fā)生在你苦思不得其解的時候,如果此時培訓師幫你一下捅破這層窗戶紙,你心胸豁然開朗,對人對事的態(tài)度就會隨之改變。銷售人員如果通過培訓明白了銷售工作與他的個人利益之間的正確關系,明白了他與客戶的正確關系,他對培訓學習和銷售工作的態(tài)度怎么會不改變呢?

  四、銷售培訓的必要性

  沒有優(yōu)秀的銷售人員和團隊協(xié)作精神,一個企業(yè)很難在激烈的市場競爭環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。銷售人員說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做? 都對公司的形象和信譽影響極大。如果準備不足就倉促上陣,會使一個很有潛力的銷售人員夭折,也會使企業(yè)蒙受巨大的損失。事實上,一個優(yōu)秀的員工和普通員工差距十分明顯。對銷售人員來說,一個最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。銷售培訓應該是一項系統(tǒng)工程,是一個長期的解決方案。它可能會是一個路徑圖,告訴銷售人員,在什么時間應該具備哪些能力、掌握哪些知識,會有哪些解決方案提供給他,能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。這是一個較長時間的積累過程,可能有2~3年或3~5年,好像水到渠成、從量變到質(zhì)變的飛躍。這樣,你就可以通過發(fā)展你的成功渴望、教育、體驗和已經(jīng)成為習慣的本能來完成銷售工作,找到一條每年都興奮和成功的道路。

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