銷售人員的潛能開發(fā)不能采用遍地開花式、乞求式(spray and pray)”的培訓(xùn)方法——向銷售人員罐輸銷售技巧和積極的銷售態(tài)度，然后要求他們記住這些索然無味的東西。公司需要傳授給銷售人員更為有效的銷售方法，那么，怎樣讓銷售培訓(xùn)更有價值呢?
1、方法科學(xué)，計劃嚴謹
有價值的培訓(xùn)能夠?qū)⒂行嘤?xùn)原則和跟蹤評估原則相結(jié)合，以確保學(xué)員將所學(xué)技能轉(zhuǎn)化”成為實際工作績效。推薦閱讀：電話營銷人員成長的階段
企業(yè)在制定培訓(xùn)計劃時，應(yīng)有效貫徹培訓(xùn)與鞏固、績效評估等緊密嫁接的原則。概括而言，企業(yè)實施上述培訓(xùn)計劃應(yīng)遵循以下幾大原則：
1) 培訓(xùn)前準備。新的行為不會自己從課堂走向?qū)嶋H，除非管理人員對這一過程加以支持并強化。在開始培訓(xùn)之前，要教授銷售管理人員支持培訓(xùn)，將所學(xué)行為運用到實際當中去。在培訓(xùn)課程開始前，需要向?qū)W員分配訓(xùn)前預(yù)習(xí)”工作。這種工作必須能夠激發(fā)他們學(xué)習(xí)的興趣，并能幫助他們掌握關(guān)鍵內(nèi)容。要明確學(xué)員的特殊培訓(xùn)需求，然后在最初的培訓(xùn)中加以解決。學(xué)員需要進行基準評估，對培訓(xùn)前的基本技能和知識進行衡量。
2) 根據(jù)銷售人員的具體情況制定培訓(xùn)計劃。所有的銷售環(huán)境都具有共性，但這并不意味著所有的銷售條件都是一樣。學(xué)員需要了解，哪些培訓(xùn)內(nèi)容符合自己的需要。
3) 培訓(xùn)方式多樣化。培訓(xùn)活動采用多種教學(xué)手段(研討會、視頻、講義、在線課程等)，輔以各種培訓(xùn)方法(展示、講述、討論、角扮演以及實踐、實踐再實踐活動)。
4) 對培訓(xùn)內(nèi)容進行強化。要對培訓(xùn)后的強化給予更多關(guān)注，花費更多的時間和精力對培訓(xùn)技能進行強化，要把所學(xué)知識和技能運用到實際工作當中去。某公司在實施此項培訓(xùn)時制定了16項每周強化計劃，每次強化活動會持續(xù)一個小時，對所學(xué)內(nèi)容進行鞏固復(fù)習(xí)，幫助銷售人員將所學(xué)內(nèi)容運用到實際中。在強化過程中，學(xué)員的主管起到的作用最為重要，主管對相關(guān)行為習(xí)慣提出期望、要求，并對結(jié)果給予獎勵，這些行為都要進行多次重復(fù)實踐。 推薦閱讀：電話營銷服務(wù)質(zhì)量關(guān)鍵點管控
5) 向?qū)W員和主管說明，他們要接受相關(guān)評估。讓大家事先了解需要對培訓(xùn)過程和工作行為進行評估，為每個學(xué)員確立認證標準，使他們能夠盡量滿足這個標準，沒有獲證學(xué)員要重新參加培訓(xùn)。
2、科學(xué)認識：流程VS 技能銷售培訓(xùn)
銷售是如此重要，但看看我們身邊的銷售團隊及銷售人員，他們究竟有多少銷售行為是正確的呢?有多少人在真正享受銷售”呢?如何才能讓銷售不再成為畏途”呢?最近的一份權(quán)威調(diào)查顯示：62%的銷售人員在銷售過程中得不到承諾;86%的銷售人員提問不當;82%的銷售人員不能實現(xiàn)，無法實現(xiàn)銷售目的;99%的銷售人員沒有設(shè)定正確的銷售目標。導(dǎo)致這些悲劇的原因是什么呢?如何讓銷售不再成為畏途甚至可以享受”銷售呢? 差異化
其實，早在20世紀80年代，我和我的同事們就注意到了上述問題，經(jīng)過20余年的潛心研究和30余年的應(yīng)用實踐，最終，我們在90年代初創(chuàng)立了后來轟動全球的行動銷售TM模型。
許多銷售模型介紹的都是特定情形下的銷售訣竅和技巧，其普遍存在的一個弊端是：銷售展示會顯得缺乏連貫性，因為這類技巧往往是對客戶行為的被動回應(yīng);這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無法在展示中被恰如其分地運用。其根本原因在于對客戶決策流程的忽視或漠視，無法在客戶決策流程的基礎(chǔ)上形成一套真正連貫的銷售流程。
我們認為：銷售是一種經(jīng)過明確定義的流程，而不是某種機會性事物，事實上，如果銷售人員僅憑感覺做事，或在展示商品時隨心所欲，那么，他就會像多數(shù)人那樣，成功的幾率不會很高。許多銷售模型都以某些特定情況下所應(yīng)用的技巧為基礎(chǔ)，而行動銷售TM卻推崇一種連貫一致的銷售流程，這種銷售溝通方式已經(jīng)經(jīng)過無數(shù)次的驗證，其基礎(chǔ)是客戶決策流程。行動銷售TM強調(diào)銷售流程，強調(diào)工具和實用性，能真正改變銷售人員的行為，可以使銷售人員在較短的時間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強大的競爭優(yōu)勢。只有把技能融合到客戶的決策流程中，并形成一套科學(xué)有效的銷售流程，你所選擇的培訓(xùn)方法才是有效的，你才真正把握了的氣門。
