國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的筑底之勢(shì)，到今年三季度末依然沒有止步。為了挽救不斷下行的房地產(chǎn)市場(chǎng)，從開發(fā)商層面到政府層面，各方力量都推出了一系列策略。
但從剛剛過去的十一黃金周”來看，房地產(chǎn)市場(chǎng)在部分區(qū)域已經(jīng)呈現(xiàn)出了回暖之勢(shì)，其中固然有地方政府取消限購及央行新政”的影響，但不可否認(rèn)的是開發(fā)企業(yè)的自救”扮演著更為關(guān)鍵的角色，營(yíng)銷”成為房企在2014年的一大關(guān)鍵詞，多樣化的創(chuàng)新營(yíng)銷方式也接踵而來。
房地產(chǎn)市場(chǎng)方面，來自CRIC研究中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，九月各城市成交量呈現(xiàn)先抑后揚(yáng)”走勢(shì)，雖然總量同比繼續(xù)下滑，但環(huán)比來看筑底回穩(wěn)趨勢(shì)確立。
受政策利好等因素的影響，房企在十一”期間銷售業(yè)績(jī)也普遍大增，如萬科七天認(rèn)購金額八十二億元，恒大、碧桂園和保利銷售額均達(dá)到約七十億元，還有房企實(shí)現(xiàn)黃金周期間大定交易額同比翻番的成績(jī)。
盡管，此次央行放松限貸”超過市場(chǎng)預(yù)期，但也在情理之中。隨著經(jīng)濟(jì)下行壓力與日俱增，央行新政旨在防止房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步下滑，刺激房地產(chǎn)市場(chǎng)以保經(jīng)濟(jì)增速，后續(xù)可能仍會(huì)有穩(wěn)增長(zhǎng)政策跟進(jìn)，這一趨勢(shì)將給真正意向購房群體重樹信心，這部分積攢了大半年的需求將成為四季度市場(chǎng)回升的主力軍。
對(duì)企業(yè)而言，從現(xiàn)在來看，四季度的整體銷售還是不錯(cuò)的，至少可以和去年四季度持平。而對(duì)于未來的市場(chǎng)，還會(huì)在高位運(yùn)行，突破去年的天花板很困難，但是要說像潘石屹講的撞上冰山，目前還不至于。
在今年低迷的行情之下，房企銷售壓力較大，企業(yè)紛紛加大降價(jià)促銷力度。為了應(yīng)對(duì)去年以來的三高市場(chǎng)”供應(yīng)量高、上市量高、價(jià)格高，而再加上今年的上市量，去庫存成為了企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
據(jù)我觀察，今年也是房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中營(yíng)銷手段、營(yíng)銷方法出現(xiàn)最多的一年。這當(dāng)中，除了在價(jià)格”這場(chǎng)硬戰(zhàn)上的不謀而合之外，房企更是在金融、渠道和模式幾大層面展開了營(yíng)銷亂戰(zhàn)”。營(yíng)銷時(shí)代來了。
當(dāng)然，在各種各樣的營(yíng)銷戰(zhàn)”中，全民營(yíng)銷的表現(xiàn)尤其引人注目，而互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用讓這一營(yíng)銷手段更加勢(shì)如破竹，比如今年一度引發(fā)熱議的萬科全民經(jīng)紀(jì)人”。線上召集客戶逐步成為主流，沒有線上入口的公司，我認(rèn)為沒有未來。另外，通過線上獲得客戶的召集，線下線上整合，形成O2O的閉合也是行業(yè)發(fā)展的方向。
在此背景下，置業(yè)顧問和經(jīng)紀(jì)人的地位將逐步得到提升，能力要求從拿下客戶的能力到找到客戶能力再到培養(yǎng)客戶能力，都將是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在此過程中，我認(rèn)為渠道、行銷和坐銷等傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式中，行銷已經(jīng)是主流方向，通過提高來訪量拉動(dòng)成交量，在營(yíng)銷時(shí)代，把項(xiàng)目的影響力盡量放大，然后在影響力的情況下做到對(duì)客戶更精準(zhǔn)的通知。
