換位思考一下，顧客的購買行為大都是在感性的狀態(tài)下做出的，當(dāng)我們不關(guān)注顧客的感情和狀態(tài)而只盯著產(chǎn)品和訂單時，成交的機會反而越來越小。
時間如白駒過隙，一晃自己就工作四年了，雖然許多理想沒有得到實現(xiàn)，但每一步都留下了很深的足跡。此時此刻，一些往事不知不覺浮現(xiàn)在眼前，現(xiàn)予以整理。用以自我鼓勵和自我反省。
回想起四年前的那個圣誕節(jié)，當(dāng)同學(xué)們都沉浸于互相送蘋果的喜悅之中時，而我卻把女朋友冷落在旁，冒著風(fēng)雨來到現(xiàn)在的公司報道。為什么我會選擇現(xiàn)在的公司呢，話還得從當(dāng)時的一個月之前說起，記的是11月份的時候，學(xué)校安排我們搞實習(xí)。當(dāng)別的同學(xué)都忙于搞課外實踐的時候，我就開始找工作了。我?guī)缀跆焯毂甲哂谌瞬攀袌龊蛯W(xué)校之間，功夫不負(fù)有心人，在經(jīng)過幾場面試下來，憑借著自己對銷售的熱情。我成功拿到了幾家公司的聘用書，但后面由于我要一個月之后才能正式入職及我自己的判斷取舍等。我最終選擇了現(xiàn)在的公司。第一天進公司，帶我的就是當(dāng)時的王主管，經(jīng)過她耐心的教導(dǎo)，使我對銷售有了更你深的了解。第一天跟她去拜訪客戶的時候，由于在怕出錯等復(fù)雜心情的影響下，使得我說話和做事情都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的，但不管怎么樣，我始終保持積極的心態(tài)和積極的行動。其中有一件事讓我現(xiàn)在想來都覺得當(dāng)初的自己真的很滑稽，那天，我們走到一家客戶哪里。那家客戶平時和王主管關(guān)系不錯，我們剛到她店里，她就迫不及待的說我們來得正好，一問之便得之，她的火爐的蓋子搞丟了，想去買一個但又走不開，當(dāng)下，顧客就叫王主管去給她買火爐蓋子，王主管二話沒說就答應(yīng)了并叫我去買。我拿上顧客給的錢，順著她指的方向就去買去了，可總是早不到賣火爐蓋的地方。怎么辦呢？回去直接和顧客和王主管說找不到？這樣能行嗎？如果我這樣說了，顧客可能會不高興，王主管也會懷疑我的辦事能力，跑業(yè)務(wù)的連一個地方都找不到，還能干什么大事，思忖著。我干脆和他們?nèi)鲋e算了，我回到店里，和他們說人家不單獨賣火爐蓋，只能整套出售等。這樣輕松蒙過了王主管和顧客………。時隔這么久，但每次帶新人時，這件事總會在我面前浮現(xiàn)，而當(dāng)我想起這件事，我更是會耐心的輔導(dǎo)每一個進公司的新人。
經(jīng)過王主管幾天的跟線輔導(dǎo)，第三天我就自己上線了。單獨上線第一天，我就干出了成績。在接下來工作的時間里，我總是積極主動，從不抱怨。每天都挑戰(zhàn)目標(biāo)，超越自己。工作了一段時間，偶爾聽說公司同事的一些英雄事件，有一天。我得知我們公司之前有一個業(yè)務(wù)員一天賣了1200件啤酒。也就是因為這件事，那個業(yè)務(wù)員都被公司其他業(yè)務(wù)員奉為公司的英雄，后面他雖然離職了，但的英雄事件一直被公司的同事傳頌。當(dāng)下，我就發(fā)誓要超越他，幾經(jīng)努力，有一天我終于完成了夙愿。那一天，我一天賣了1500件酒，刷新了公司業(yè)務(wù)員單日賣酒最多的歷史記錄。這件事不但得到了上司和同事的贊賞，還使我洋洋自得了好幾日。當(dāng)時還采用了另外一種方式和女朋友分享，晚上很晚的時候。我就打電話給女朋友，裝著很委屈的樣子用很憋死的口吻和她說，我被開除了。然后沉默了很久，她問原因，我還是沉默。當(dāng)她開始安慰我的時候，我才說原因，我說今天我把我們經(jīng)銷商庫房的酒都賣空了。導(dǎo)致貨源緊張，所以主管就開除了……。哈哈，現(xiàn)在想來，當(dāng)初真是太狂妄了。
由于領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和自我努力，我做了7個月的業(yè)務(wù)員，便升為了儲備主管，當(dāng)了兩個月的儲備主管就轉(zhuǎn)成了正式的主管。用我們當(dāng)時的經(jīng)理說的，做了主管就是管理層了，為了管理好我的團隊，我可是費盡了心思。當(dāng)時由于業(yè)務(wù)水平和管理方式等。做的不是很順心，感覺總是很累，患得患失。不敢大膽的去做，幾經(jīng)想放棄，但我始終明白，今天的痛苦必將換來明天的美好。痛苦只是一個過程，熬過就會好起來。剛接管團隊的第一個月，由于工作主次沒有安排好，月底公司檢查。我的團隊出了完成銷量，其他的過程指標(biāo)都沒有合格，導(dǎo)致考核分低。嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)員的收入，發(fā)工資那天，我的業(yè)務(wù)員個個怨氣沖天。他們把責(zé)任都?xì)w于我，而漠視了他們自己平時工作的過失。由此，我的出結(jié)論:做為一個管理者，只有平時注重過程管理，并時常監(jiān)督下屬的工作，要讓下屬明白所有不好的結(jié)果都是他自己的不認(rèn)真而導(dǎo)致。這就是對他們最大的負(fù)責(zé)。
我始終堅持從嚴(yán)管理團隊，剛做主管時，有個別業(yè)務(wù)員總是和我對著干，不是遲到就是早退。經(jīng)過和他多次溝通，但他仍然恣意妄為。而他所負(fù)責(zé)的區(qū)域的業(yè)務(wù)是日漸衰落。大多數(shù)客戶都被競品攻擊，市場逐漸被競品蠶食。無奈只有換人了，當(dāng)初我還自己搞了一個理論來支撐我換人的決定。并把該理論寫在qq簽名上面，理論如下:身體是制造思想的工具，思想不改變，就只有換了制造思想的工具--人。換什么人呢？當(dāng)時就有很多朋友推薦熟人過來，但我后面選擇了一個剛實習(xí)的，我的母校商專畢業(yè)的一個女孩。這個女孩一接管市場，銷量突然迅速增長。由此我才真正的明白了一個道理:很多事情是由人決定的，只有擁有一流的人才。才能做出一流的業(yè)績，當(dāng)時我就產(chǎn)生了一個偉大的宏愿--召集更優(yōu)秀的人來加入團隊，共創(chuàng)佳績！
幾經(jīng)周折，加之女朋友的幫助，我成功召集了幾位得力業(yè)務(wù)。一時間，我的團隊在所在辦事處是學(xué)歷最高，最有激情，最有業(yè)績的團隊。為了管理好我的團隊我可謂是煞費心思。從選人說起，我選業(yè)務(wù)員，我主要看以下方面。第一，積極自信。始終充滿正能量。第二，強大的內(nèi)驅(qū)力。第三，強悍的執(zhí)行力。第四，有上進心，有理想。那怎么判斷新人有沒有具備以上幾點素質(zhì)呢？我也有自己的選人體系。我的選人體系主要是聽其言和看其行動。聽其言主要是和其聊天，談他的愛好及理想。如果愛好賭，工作后經(jīng)常借錢的（除了家里實在貧困的），愛享受，懂很多奢侈品名稱等的業(yè)務(wù)，我一律不要。試想，一個經(jīng)常賭，經(jīng)常借錢，懂很多奢侈品名稱的人。難道是一個投機取巧，不善于自我管理，好逸惡勞，貪圖享受的人嗎？如果他所崇拜的人是馬云等成功人士，我覺得這類似的人有理想，有野心。這類似的人就是我的首選。觀其行方面呢？我關(guān)鍵是看其有沒有實干。我對他們安排一些工作，考驗他們的實干。同時也會故意委派一些事情，看他們的執(zhí)行力和責(zé)任心等。通過考核者，有理想有實干的人用之，否則棄之。
用人方面，我始終保持疑人不用，用人不疑。有一次招一個業(yè)務(wù)員，由于其剛畢業(yè)。懷揣夢想，但缺乏溝通等技巧，剛開始的一個星期始終搞不出業(yè)績。但其總是很實干，很愿意把工作做好。記得當(dāng)時是冬天，一天晚上突然下大雪。第二天地面結(jié)冰很厚，而且鵝毛搬的大雪還飄蕩不止。如此大雪，我想經(jīng)銷商也出不了車，沒有公交車大家下市場也不方便。我雖然沒有明說，但內(nèi)心還是默許他們可以適當(dāng)休息。但，他沒有休息，而是足足走了兩個小時的路下市場。得知此消息，我內(nèi)心極度震撼。我發(fā)誓，一定要留住他，第二個星期，他還是沒有業(yè)績，當(dāng)時經(jīng)銷商都沒有耐心了。叫我趕緊換人，但我始終相信他會出業(yè)績的，只是要一定過程而已。當(dāng)即我為他總結(jié)了做業(yè)務(wù)的十問，叫他每晚練習(xí)并模擬。后面，事實證明，我的判斷是對的，他經(jīng)常是我們辦事處的標(biāo)兵，不到一年就做了主管，現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)。
育人方面，別人憑什么要跟你干。我想做為一個管理者，就是要讓團隊成員不斷的發(fā)現(xiàn)自己的不足，并號召大家學(xué)習(xí)彌補之。當(dāng)時，我們就充分利用晨會每天自我學(xué)習(xí)，我們會選定一本書，一個業(yè)務(wù)員每天早上給大家講一兩節(jié)書本知識。以此提高大家的語言表達(dá)能力和理論水平。還鼓勵大家寫文章，我們自己出版內(nèi)刊。當(dāng)時，內(nèi)刊的提綱都擬好了，但由于工作調(diào)動而擱置了。
憑借團隊的優(yōu)秀業(yè)績，我做了一年主管，就當(dāng)了儲備經(jīng)理。做了10個月的儲備經(jīng)理就做了辦事處經(jīng)理，那年我26歲，當(dāng)時用我們同事的話說，是我創(chuàng)造了公司的奇跡，用了不到3年的時間做到了辦事處經(jīng)理。
一時間，我成了公司的傳奇人物………。
剛到長沙做經(jīng)理的時候，內(nèi)心豪情萬丈，發(fā)誓一定要干出一翻業(yè)績。接觸到我們的隊伍，感覺大家都沒有激情，紀(jì)律松散。我首先想到的是，提振隊伍激情，規(guī)范團隊紀(jì)律。由此我做了諸多努力。如親自和業(yè)務(wù)員走線鼓勵其上進，加強晨會報道和出車管理。并用自己的親身經(jīng)歷和描繪美好藍(lán)圖鼓勵業(yè)務(wù)隊伍等。記得有一次去經(jīng)銷商哪里開晨會，喊口號的時候大家死氣沉沉的。沒有半點激情，我當(dāng)時就叫他們重喊，重喊幾遍依然沒有激情。我當(dāng)時就火冒三丈，拍桌子就他們從喊。拍了桌子后，果然喊出了激情。事后想起，我都不敢相信我有那么大的脾氣。盡管我費盡了心思，但我們?nèi)諠u衰落的頹勢依然不改，那斷時間。我?guī)缀跏且挂故摺Ｐ闹兴鶓]盛多。好不容易熬到11月份，公司傳風(fēng)出來說要撤退長沙市場，風(fēng)聲畢竟是風(fēng)聲。我沒有相信，但后來我問我們老總要不要續(xù)租辦公場所不，他給我的回答是暫時續(xù)租三個月，明年不知還做不。聽到此消息的時候。我感覺如負(fù)種釋，同時我也明白了公司撤退長沙已經(jīng)是事實，到12月的時候。市場上的過期產(chǎn)品大面積的出現(xiàn)，經(jīng)統(tǒng)計居然有一萬多件。后面幾經(jīng)周折公司終于同意處理了，但我的長沙之行也隨之失敗而告終。同時也使得我明白了，并不是每一個機會都是香餑餑，星星之火可以燎原，但前提是大勢所趨。但不可否認(rèn)，我個人能力也需要加強。
當(dāng)時，由于職業(yè)生涯第一次受挫，加之創(chuàng)業(yè)心切。我是迫不及待的回到了貴陽，原本是打算回來好好經(jīng)營當(dāng)初開的門面，同時也搞點百貨的批發(fā)。但后來門面生意一直不理想，加之各方面資源所限。在貴陽混了兩個月，一事無成。但我深深的明白了一個道理，那就是:創(chuàng)業(yè)不是那么簡單，不但要資金，而且要有強大的資源。
今年5月，我又回到了公司。經(jīng)歷了長沙職業(yè)生涯和自我創(chuàng)業(yè)的失敗后，我非但沒有頹廢。我反而更加努力的工作，我相信，只有用驕人的業(yè)績才能證明我的能力。剛接手，我就把我在貴陽和長沙的經(jīng)驗靈活的搬了過來。一時間，業(yè)務(wù)隊伍和經(jīng)銷商隊伍都干勁大增。有一天，在普安和一個經(jīng)銷商喝酒聊天的時候，他不經(jīng)意的說出了一句話。讓我如夢初醒，影響深刻。他說，他們需要的不是一個只會搬貨的主管，而是要一個有想法有思路的領(lǐng)導(dǎo)。我當(dāng)時就明白了一個道理。那就是:賣思想是銷售的最好境界。
后面在領(lǐng)導(dǎo)的幾天現(xiàn)場輔導(dǎo)下，我更深刻的明白了思路決定出路的道理。由此，我重新制定了我所管轄市場的規(guī)劃。并得到了經(jīng)銷，業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，在執(zhí)行的過程中還產(chǎn)生了很多創(chuàng)新的戰(zhàn)術(shù)，其中普安的論壇營銷，晴隆的背水一戰(zhàn)式車銷等。
經(jīng)歷了職業(yè)的起起落落，四年之間奔波于貴陽長沙，興義之間。每個地方都給我留人了一些深刻的記憶和總結(jié)。在貴陽我學(xué)會了如何打造一只強有力的團隊。在長沙我學(xué)會了承受，增強了我內(nèi)心的受挫承受力。同時也明白了選擇大于努力的道理。貴陽創(chuàng)業(yè)的失敗進一步打擊了我的浪漫主意思想。使我變得更成熟，更實干。興義之行，使我接觸到了如何做農(nóng)村市場，更重要的是學(xué)會了怎么賣思想，使我對銷售的了解漸入佳境。
一路走來，身邊經(jīng)歷過很多人。但有些人即使是天天相處，但都好似搽肩而過。而有的人，即使不是天天見面，他確深深的影響我，這類似的人，其實就是我職場中所樹立的偶像。我的第一個偶像，她正直善良。公正公平，對工作極其認(rèn)真，對同事和藹可親。在公司很的人心，在她身上我學(xué)會了如何得人心，同時也深深明白了什么叫責(zé)任。第二個偶像，他話不多，賞罰分明。執(zhí)行力和制度的建設(shè)能力超強，膽識過人，特講意氣。第三個偶像，他幽默風(fēng)趣，做事干凈利落。對下屬恩威并重，人氣很旺，有很強的號召力。我特別喜歡他的培訓(xùn)。第四個人，他溫文爾雅，博學(xué)多才。在他身上，你看不出世間的浮躁與驕奢。換而代之的是一種經(jīng)歷大風(fēng)大浪之后的平靜和深沉……
只有站在巨人的肩膀上才能看的更高更遠(yuǎn)，榜樣的力量很重要，個人的提高更是重中之重?，F(xiàn)在的我更注重的是內(nèi)心修養(yǎng)，自來興義后。我覺得有必要重新自我提高，所以就買了很多書來自我修煉。以此提高自己的見識和寫作能力，并且讓我更意外的是居然重拾了小時候成為作家的夢想。并且也寫了并發(fā)表了一些文章。最近喜歡上了國學(xué)，工作之余，躺在床上，品讀國學(xué)經(jīng)典。實屬人生一大快事！
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