一、態(tài)度
周三下午去拜訪了一個(gè)客戶，山東D速濟(jì)南分公司東部大區(qū)負(fù)責(zé)人，從一個(gè)最基層的收單員到成為整個(gè)公司的元老級(jí)人物，他用了12年，整整一個(gè)輪回。
去年公司調(diào)整，他手下所有負(fù)責(zé)人被外調(diào)到山東各個(gè)地市(濟(jì)南以外)任分公司總經(jīng)理，而他仍舊在濟(jì)南分公司東部大區(qū)負(fù)責(zé)人的位置上沒(méi)有動(dòng)。我問(wèn)他為什么，他說(shuō)：別看我這只是濟(jì)南的一個(gè)大區(qū)，可是我這個(gè)區(qū)的營(yíng)業(yè)額占整個(gè)公司營(yíng)業(yè)額的1/3,我動(dòng)一動(dòng)整個(gè)公司都要顫一顫的。我問(wèn)他：你是如何做到的。他說(shuō)：做銷售，就是一個(gè)態(tài)度問(wèn)題。其實(shí)人跟人能有多大的差別，也不見(jiàn)得哪個(gè)人的能力強(qiáng)，哪個(gè)人的能力弱，最重要的差別就在每個(gè)人做事的態(tài)度上!
同樣的時(shí)間做同樣的事情，之所以結(jié)果千差萬(wàn)別，就在于每個(gè)人的用心程度不同。做事總是浮于表面，不肯深入下去，結(jié)果自然就不會(huì)好。
二、方法
做事有成效總歸是有方法的。我常常講每個(gè)人有每個(gè)人道，每個(gè)人只有找到屬于自己的道才能最大化的發(fā)揮自己的潛力。
9月我回了一趟保險(xiǎn)公司，又見(jiàn)了原來(lái)的主管。他說(shuō)：為什么現(xiàn)在的你和一年前差別那么大。我當(dāng)時(shí)并沒(méi)有不用心帶你們，可是為什么你們都不肯好好學(xué)我的方法，我的技巧呢，為什么總是不出業(yè)績(jī)呢?”我說(shuō)：為什么我們一定要用你的方法走你的道呢，每個(gè)人有每個(gè)人的特點(diǎn)，每個(gè)人有每個(gè)人適合自己的道路，為什么要?jiǎng)e人一定要學(xué)你的模式呢?一年前我離開以后在家呆了整整1個(gè)月，每天除了吃飯、睡覺(jué)以外什么事也不干，我就專心讓自己靜下來(lái)，想明白為什么我不出業(yè)績(jī)，我適合做什么，我可以做什么，我喜歡什么。慢慢的我知道了我該怎么走我自己的路，我只不過(guò)是在那段時(shí)間想明白了適合我自己的方法而已。”
啰嗦了這么多，還是想總結(jié)一下自己的一些小小心得，不成體系，只能是給我們一些借鑒，希望可以給大家一些啟示。
(一)長(zhǎng)期維護(hù)客戶——加強(qiáng)維護(hù)客戶——重點(diǎn)跟進(jìn)客戶——已表明需求，可近期達(dá)成客戶——達(dá)成
長(zhǎng)期維護(hù)客戶”就是完全陌生客戶，比如通過(guò)人和網(wǎng)搜集到的名單，通過(guò)其他渠道獲得的其他高質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)客戶名單等。這些客戶一般都是通過(guò)定期的郵件、短信進(jìn)行維護(hù)。
長(zhǎng)期維護(hù)客戶”維護(hù)一段時(shí)間之后，就會(huì)有人給予反饋，有的人會(huì)回復(fù)表示感謝，有的人會(huì)表達(dá)自己對(duì)郵件內(nèi)容或短信內(nèi)容的看法……這樣的給予回饋的客戶我一般都會(huì)把他轉(zhuǎn)為加強(qiáng)維護(hù)客戶”。
加強(qiáng)維護(hù)客戶”一般是郵件+短信+QQ+偶爾的電話溝通”這樣的組合模式。
重點(diǎn)跟進(jìn)客戶”是指那些已經(jīng)有了很好的信任基礎(chǔ)，前期經(jīng)過(guò)郵件、短信等進(jìn)行了充分的前期鋪墊的客戶，并且是優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，這種客戶一般是通過(guò)直接拜訪(含異地拜訪)、公益課程邀約、校友會(huì)活動(dòng)邀約、論壇邀約等各種方式進(jìn)行直接的接觸(這個(gè)階段不適宜約試聽(tīng)課程)。
跟客戶了解的深入之后，他們自己會(huì)慢慢的表現(xiàn)出某種培訓(xùn)或?qū)W習(xí)需求，或者我們可以引導(dǎo)出他們的學(xué)習(xí)需求，這樣他們就成為了我們的已表明需求，可近期達(dá)成客戶”。對(duì)于這種客戶，我的建議是全力以赴咬住不放直到達(dá)成，除非客戶給出明確的充足的不從我們這里購(gòu)買的理由，否則我不會(huì)放手。
對(duì)于時(shí)間和精力的安排，長(zhǎng)期維護(hù)客戶”5%;5%加強(qiáng)維護(hù)客戶”10%;10%重點(diǎn)跟進(jìn)客戶”70%;已表明需求，可近期達(dá)成客戶”=100%，也就是時(shí)時(shí)刻刻都想著，直到達(dá)成(有點(diǎn)像瘋子，我常常做夢(mèng)夢(mèng)到正在全力跟進(jìn)的單子，夢(mèng)里都在跟客戶糾結(jié)……)
(二)每月、每周對(duì)自己重點(diǎn)跟進(jìn)客戶”進(jìn)行梳理，根據(jù)每月的公益課程安排和試聽(tīng)課程安排做詳細(xì)的推進(jìn)計(jì)劃，計(jì)劃根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行隨時(shí)調(diào)整和改進(jìn)，并為每個(gè)客戶制定大體達(dá)成目標(biāo)，比如當(dāng)初我為山東D速制定的目標(biāo)是：12月份或1月份MDP團(tuán)單達(dá)成。結(jié)果在論壇前一天，他們的負(fù)責(zé)人就打電話跟我講說(shuō)想暫時(shí)先派幾個(gè)中層來(lái)學(xué)習(xí)。
想要就會(huì)得到，并且結(jié)果往往比我們當(dāng)初設(shè)想的好。有了方向，路就不會(huì)遠(yuǎn)。我們常常聽(tīng)到董權(quán)老師那句名言：沒(méi)有戰(zhàn)略就是努力跑錯(cuò)方向。”同樣的，我們的工作也需要戰(zhàn)略，我們的整個(gè)客戶跟進(jìn)和達(dá)成過(guò)程也需要戰(zhàn)略，沒(méi)有方向，自然不會(huì)有結(jié)果。如果我們常常達(dá)不成自己的愿望，反思一下：我們是否清楚什么才是自己想要的。這句話不是我說(shuō)的，巴菲特說(shuō)的。
三、拜訪是了解客戶最好的方式。
我一直極力建議我們多多走出去，我曾經(jīng)給一個(gè)同事分析過(guò)為什么一定要去客戶那里，而不僅僅是讓客戶過(guò)來(lái)學(xué)院?？蛻魜?lái)學(xué)院時(shí)，客戶是賓我們是主，他自然而然的在心理上有一種無(wú)形的壓力，人在有壓力的情況下是不太會(huì)把自己的真實(shí)想法表露的很徹底的(當(dāng)然，只是自己的小看法，不一定對(duì))。如果我們?nèi)タ蛻裟抢锇菰L，緊張的往往是我們，而我們雖然是去推銷的，可是客戶可能會(huì)有我的地盤我怕誰(shuí)”，在我自己的一畝三分地上，我是王，你再厲害又能把我怎么著……”等等如此之類的心理反應(yīng)，在他的地盤上他總是可以反客為主”的，所以，這個(gè)時(shí)候的他會(huì)比較放松，很多問(wèn)題自然很好談(我一直覺(jué)得只有客戶處于放松狀態(tài)，我們整個(gè)面談過(guò)程才不會(huì)遇到很大的阻力)。同時(shí)，通過(guò)拜訪，我們可以更好的了解他們的工作環(huán)境，并找出很多新的可以切入的點(diǎn)。
零壓力銷售”是我原來(lái)在保險(xiǎn)公司的時(shí)候?qū)W到的一種銷售理念，推行這個(gè)理念的銷售員是中國(guó)人壽連續(xù)好多年的銷售冠軍，他之所以成為銷售冠軍，是因?yàn)樗_(dá)成了很多大單(客戶群基本相當(dāng)于我們現(xiàn)在的客戶群體)。當(dāng)然，我也覺(jué)得，稍微給客戶施加一些壓力可以更快的推進(jìn)達(dá)成。就像是在考試的時(shí)候，想要考試成績(jī)好，太緊張不行，太放松也不行，一定要讓自己處于一種適度合理的緊張狀態(tài)。我們也要學(xué)會(huì)讓客戶也處于適度合理的緊張狀態(tài)。
就像一個(gè)客戶的QQ昵稱()若烹小鮮”。我問(wèn)他什么若烹小鮮”，他說(shuō)什么事情都是若烹小鮮”。絕對(duì)的真理!整個(gè)銷售過(guò)程也是若烹小鮮”。
四、最好的贊美一定不是從嘴里說(shuō)出來(lái)的。
翟鴻燊的《高品質(zhì)溝通》給我影響很大，其中他講到如何才能提高溝通的效果，有2點(diǎn)很簡(jiǎn)單也很實(shí)用：微笑+點(diǎn)頭。這段時(shí)間跟客戶接觸，我發(fā)現(xiàn)，如果贊美的話從嘴里說(shuō)出來(lái)，給客戶的感覺(jué)有點(diǎn)像恭維像PMP，效果會(huì)打折扣，所以，真正的贊美一定是要通過(guò)我們本身贊許的眼神、表情和動(dòng)作來(lái)體現(xiàn)，這樣比通過(guò)語(yǔ)言更真誠(chéng)，也更有效。
銷售本身就是一門很深的學(xué)問(wèn)，其實(shí)，在整個(gè)銷售過(guò)程中很多點(diǎn)都需要我們反復(fù)琢磨，比如如何提問(wèn)才能更有效的獲取我們想要的信息，更好的推進(jìn)達(dá)成;如何說(shuō)話才能更有效的加快達(dá)成的過(guò)程……銷售需要技巧，而這，通過(guò)交流，我發(fā)現(xiàn)，往往這才是我們最容易忽略，最不會(huì)花時(shí)間去思考如何進(jìn)行改進(jìn)的。
為了提高我們的銷售技能，一定要虛實(shí)結(jié)合，既要通過(guò)看書、修身來(lái)提高自己的內(nèi)心修為和心理承受能力，又要通過(guò)學(xué)習(xí)身邊的同事、經(jīng)典的介紹銷售技能技巧的書籍和視頻、以及自己通過(guò)一次次的拜訪進(jìn)行總結(jié)反思來(lái)提高自己術(shù)”的層面的東西。2方面缺一不可。
我的方法總是在不斷的改進(jìn)，這些文字中提到的某些方面，可能在我明天再回過(guò)頭來(lái)看時(shí)已經(jīng)過(guò)時(shí)了。所以，我們可以做的，就是學(xué)習(xí)可以學(xué)習(xí)的，然后融合到自己的道”里面去。
最后想說(shuō)一點(diǎn)，有一件事情很奇怪，我并沒(méi)有想過(guò)一定要去達(dá)成多少個(gè)客戶(對(duì)于那些已經(jīng)表現(xiàn)出需求的客戶，如果不拿下他們，就是我們自己失職了)，近期手里的可以推進(jìn)達(dá)成的意向客戶和前期達(dá)成的客戶都是主動(dòng)來(lái)找的我。從上面的這些文字大家也可以看出，我只是順其自然。這不一定是多么好的銷售方式，因?yàn)楹鼙粍?dòng)，總是在等待，可是很奇怪，隨著整個(gè)銷售過(guò)程的不斷往前推進(jìn)，我有了越來(lái)越多的變被動(dòng)為主動(dòng)的權(quán)利。所有這些，我想可能是因?yàn)?，我無(wú)時(shí)不刻不在想，到底怎么樣才能給客戶提供更有價(jià)值的東西，這包括郵件內(nèi)容，短信內(nèi)容，我們的課程、活動(dòng)和論壇等如何更好的和客戶的需求結(jié)合才更有價(jià)值。因?yàn)槲姨峁┙o他們的東西(包括我們的課程)都是對(duì)他們最有價(jià)值的，所以，我有底氣。越了解我們的客戶，越了解我們?cè)谧龅氖虑?，我越有更多的主?dòng)權(quán)。在最初，我并沒(méi)有想過(guò)要達(dá)到多么好的效果，我只是在做，并且把對(duì)客戶的每一件事都盡力做到極致。對(duì)于我而言，達(dá)成，不過(guò)只是一個(gè)自然而然的結(jié)果而已。
