有的人做了幾十年的銷售，甚至還不明白自己為什么從事銷售行業(yè)?銷售又是賣得什么?或許你為什么從事銷售行業(yè)我不得而知，但是銷售賣得是什么，這點我還是比較了解的，因為本人已經(jīng)從事了銷售幾十年，在這方面還算是精英呢?下面我就為大家講解一下吧!不過還是要以軟件為例：
一、賣功能
對一個復(fù)雜的管理軟件系統(tǒng)來說，有成千上萬的功能可以去賣。我們可以按照菜單一個功能一個功能的去給客戶演示，直到客戶大喊一聲，我要的就是這個功能!然后我們鳴金收兵，回家慶祝。
我不知道在大項目銷售中，哪位是靠著這樣做成功的(幾千元的小單有可能)，即使客戶認為有些功能是他們非常喜歡的，他們又能出多少錢?恐怕賣兩萬元以上都很難。
這就是賣功能的結(jié)果。為什么會這樣?原因很簡單，人們買任何東西，都是為了解決一個或多個問題。而不是為了買功能。你必須告訴客戶能解決他們的哪些問題，你不能把發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的責(zé)任推給客戶。
所以賣功能的Sales們，如果你的價格沒有賣上去，請一定要記?。涸阡N售中，錢不是問題，而是問題不夠大。銷售的責(zé)任是把問題搞大!
二、賣操作
這和賣功能很相似，但是有提高。銷售人員(或者技術(shù)人員)拿了一套操作指南，跑到客戶那里，按照某一種操作流程(不是這家客戶要求的流程)，從頭到尾的開始吆喝。打心眼里就認為，我的流程就應(yīng)該適合你(客戶)。你接受吧。
當(dāng)客戶提出一個或者多個異議的時候，你開始緊張，因為你的東西完成不了。然后怎么辦，改產(chǎn)品?技術(shù)人員不答應(yīng)。改需求?客戶不答應(yīng)。你陷入到進退維谷的境地了，剩下的恐怕就只有抱怨了。而項目本身即使不丟，也肯定是遙遙無期。
無論是賣功能還是賣操作，其實都停留在戰(zhàn)術(shù)層面，在戰(zhàn)術(shù)層面你不可能打動客戶的高層，甚至連見也見不到，所以你也不可能賣出高價格。想想看，關(guān)心戰(zhàn)術(shù)的都是什么人?沒幾個真正可以簽字給錢的吧?
下面我們開始進入另一個境界：戰(zhàn)略層面?？纯碩op Sales都在忙些啥。這個層面和上一個層面的區(qū)別是：上面是我有什么就賣什么，下面是客戶要什么我賣什么。
三、賣文化
想想我們是怎么賣咨詢的，好的顧問是不是不斷地在給客戶談集團控制力，談權(quán)力的集中，談集權(quán)與分權(quán)的平衡關(guān)系。你猜對了，這就是賣文化了。
這和賣功能、賣操作有什么區(qū)別?很簡單，站的角度不一樣，賣文化(還有下面要談的幾種)是站在客戶的角度想問題，而賣功能、賣操作則是完全站在了自己的角度。
四、賣財務(wù)利益
開頭的那個顧問，實際上就是在販賣這種東西。客戶買東西的目的就是為了解決問題，獲得利益。但是問題的關(guān)鍵是，客戶往往搞不清要獲得的利益是什么，這就需要顧問的幫助了。
如果你真的能說得清，并且客戶確實能接受，你就離成功不遠了。因為所有的老板都是希望少花錢多辦事(這個觀點是我做過調(diào)查后得出的結(jié)論)，甚至希望不花錢也辦事(這點作為銷售我們滿足不了)。不信?你看看你的老板是不是有這個毛病。
少花錢和不花錢自然對銷售不利，但是老板們都是些比猴還精的主，他們看待花錢的方式很有意思，他們會首先想，這筆錢是費用(比如買手機)，還是投資(比如買股票)?如果是投資，他們就想知道賺不賺錢?賺多少錢?如果花的錢遠小于賺的錢，OK!成交!
賣利益是銷售人員必須掌握的技巧，想想吧，一斤鋼材一元錢，如果變成汽車材料就是十元錢一斤，如果變成飛機材料就是一百元一斤，如果變成神七的材料呢，多少錢一斤?他們可都是鋼材做的。
五、賣戰(zhàn)略
這是頂尖高手經(jīng)常干的事，說白了也是顧問(實際上銷售就是顧問，顧問也是銷售。)最應(yīng)該干的事。但是也是最難的事。這需要你特別了解客戶，特別了解自己的產(chǎn)品和方案，更要特別了解客戶戰(zhàn)略和你的產(chǎn)品方案之間的聯(lián)系，這的確要花很大力氣，但是對一個大項目來說，完全值得。
說了六種可以賣的東西了，只要用心，這些東西都可以落實到你的產(chǎn)品上(否則你的產(chǎn)品就沒有存在的價值)。不過還要記住一個問題，這六種東西是有順序的，你不妨從尾到頭倒著看一遍。把這六樣?xùn)|西看成六條魚，那么后邊的魚一定可以吃掉前面的魚。普通銷售之所以被Top Sales滅掉，就在于后者變成了一條更大的魚。，大魚吃小魚是銷售中不變的法則。
六、賣政治
領(lǐng)導(dǎo)除了關(guān)心錢還關(guān)心什么?答案是：風(fēng)險。確實，當(dāng)老板的主要工作就是每天在風(fēng)險和收益之間做平衡。你如果能給老板減少風(fēng)險，老板就一定會喜歡你。這實際上就是在賣政治了。
風(fēng)險有很多，包括管理的風(fēng)險、市場的風(fēng)險、成本的風(fēng)險。當(dāng)然還有個人前途的風(fēng)險(這是很重要的)。你如果有一雙善于發(fā)現(xiàn)問題的眼睛，你實際上就有了一條通向成功的道路，不過這個火眼金睛可不容易煉成，需要你大功夫研究老板關(guān)心的問題。我的辦法是：像讀毛主席語錄一樣，認真讀一下客戶老板的講話精神吧!
以上的講解都純是個人觀點，好的方面您可以學(xué)習(xí)，差的方面您就唾棄!
