銷售中如何提出吸引客戶的問題

　　在每一位法律系學(xué)生上的課堂上，大學(xué)教授會(huì)告訴學(xué)生們：當(dāng)你盤問證人席的嫌犯時(shí)，不要問事先不知道答案的問題。”

　　相同的訓(xùn)誡也可以用在銷售上。辯護(hù)律師如果不事先知道答案就盤問證人，會(huì)為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會(huì)發(fā)生在你身上。

　　絕對不要問只有是”與否”兩個(gè)答案的問題，除非你十分肯定答案是是”。

　　例如，我不會(huì)問客戶：你想買雙門轎車嗎?”;我會(huì)說：你想要雙門還是四門轎車?”

　　如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反地，如果你用前面的問法，客戶很可能會(huì)對你說： 不”。下面有幾個(gè)二選一的問題：

　　你比較喜歡三月一號(hào)還是三月八號(hào)交貨?”

　　發(fā)票要寄給你還是你的秘書?”

　　你要用信用卡還是現(xiàn)金付帳?”

　　你要紅色還是藍(lán)色的汽車?”

　　你要用貨運(yùn)還是空運(yùn)的?”

　　你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個(gè)答案，業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍(lán)色的車子，你會(huì)開票付款;你希望三月八日請貨運(yùn)送到你家之后，就很難開口說： 噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下。”

　　因?yàn)橐坏┠慊卮鹆松厦娴膯栴}，就表示你真的要買。就像辯護(hù)律師問：你已經(jīng)停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(shè)(請注意，這問題不是 ：你有沒有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等于自動(dòng)認(rèn)罪。

　　養(yǎng)成經(jīng)常這樣說的好習(xí)慣： 難道你不同意……”。

　　例如： 難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生?” 難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生?” 難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士?” 難道你不同意這價(jià)錢表示它有特優(yōu)的價(jià)值，先生?”此外，當(dāng)客戶贊同你的意見時(shí)，也會(huì)衍生出肯定的回應(yīng)。

　　我認(rèn)為推銷給兩個(gè)或更多人時(shí)，如果能問些需要客戶同意的問題，將會(huì)特別有效。舉例來說，當(dāng)某家的先生、太太和十二個(gè)小孩共乘一輛車子上街買東西時(shí)，我會(huì)問這位太太： 遙控鎖是不是最適合你家?”她通常會(huì)同意我的看法。

　　接著我會(huì)繼續(xù)說： 我打賭你也喜歡四門車。”因?yàn)樗麄兪莻€(gè)大家庭，我知道他們只能考慮四門車。她會(huì)說： 哦，是的，我只會(huì)買四門車。”在一連串批評(píng)車子的性能之后，這位先生猜想他太太有意買車，因?yàn)樗龑ξ业目捶ㄒ恢北硎举澩?/p>

　　正因如此，到了要成交的時(shí)候，我已經(jīng)排除先生得征求太太意見的這項(xiàng)因素。然后，我會(huì)說服他答應(yīng)，他們彼此都認(rèn)為對方想買這輛車，沒有必要再召開家庭會(huì)議討論，我也得到這張訂單了。

　　當(dāng)你推銷給兩個(gè)以上的客戶或一群生意人時(shí)，這一招特別管用。先說服有支配權(quán)的那個(gè)人，是非常有效的方法——如此一來，其他人也會(huì)跟著點(diǎn)頭同意。

　　自然地，我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前，你應(yīng)該掂掂每個(gè)人的斤兩。通常，他是唯一一個(gè)你需要說服的人。

　　銷售過程中，能把握尺度提出優(yōu)秀的話題問題，不但可以吸引客戶的眼球，反而會(huì)促進(jìn)這筆生意的達(dá)成。