企業(yè)除了以合理誘人的價(jià)格，暢通便利的渠道，向客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以外，還必須配以有力的促銷手段，與客戶進(jìn)行溝通，突出差異化或特色，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)以下方法，可以應(yīng)對(duì)客戶對(duì)促銷活動(dòng)的不同反應(yīng)：
1、市場(chǎng)類型與客戶對(duì)促銷的反應(yīng)
市場(chǎng)類別不同，客戶對(duì)不同促銷方式的反應(yīng)也不同，促銷手段的作用就具有差別性。
(1)消費(fèi)品市場(chǎng)。針對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的客戶，最有效的促銷手段依次是廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷和公共關(guān)系。尤其是日用消費(fèi)品，由于技術(shù)含量和價(jià)格較低，購(gòu)買人數(shù)多，購(gòu)買頻率高，但每次購(gòu)買量少且較分散，因此廣告可起到較大作用，即客戶對(duì)廣告的反應(yīng)最為敏感。
(2)工業(yè)品市場(chǎng)。針對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)的客戶，最有效的促銷手段依次是人員推銷、銷售促進(jìn)、廣告和公共關(guān)系。由于工業(yè)品技術(shù)復(fù)雜，購(gòu)買手續(xù)繁雜，訂貨量大，需要銷售人員進(jìn)行面對(duì)面的洽談、演示和辦理購(gòu)貨手續(xù)等，故人員推銷的效果最好。
2、產(chǎn)品生命周期與客戶對(duì)促銷的反應(yīng)
產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品表現(xiàn)出不同的市場(chǎng)特征，客戶也表現(xiàn)出不同的購(gòu)買心理和行為，企業(yè)應(yīng)采取不同的促銷手段和促銷重心策略。
(1)介紹階段。此階段客戶特征為認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和企業(yè)，因此廣告和公共關(guān)系的成本效應(yīng)最高。促銷重心以廣告和公共關(guān)系為主，幫助客戶認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品知名度。
(2)成長(zhǎng)階段。此階段客戶特征為對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，客戶需求形成一定慣性，呈自然增長(zhǎng)之勢(shì)，銷量迅速擴(kuò)大，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者增多，競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈。此時(shí)企業(yè)可適當(dāng)放松促銷努力，但仍以廣告和公共關(guān)系為主，突出宣傳產(chǎn)品的品牌、特色和優(yōu)勢(shì)，教育引導(dǎo)客戶，以增加其興趣。
(3)成熟階段。此階段客戶特征為對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，銷量上升緩慢，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使產(chǎn)品價(jià)格下降，而營(yíng)銷費(fèi)用上升，導(dǎo)致利潤(rùn)開始漸漸下降，因此銷售促進(jìn)具有明顯的成本效應(yīng)。若同時(shí)輔之以少量提示性廣告，可使其起到提醒客戶對(duì)品牌的注意，加深印象和加深偏好的作用。
(4)衰退階段。此階段客戶特征為對(duì)產(chǎn)品信任，但銷量和利潤(rùn)呈現(xiàn)快速下降之勢(shì)。同時(shí)新產(chǎn)品或替代產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)，為了保留客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣和信任度，企業(yè)應(yīng)在銷售促進(jìn)上繼續(xù)加強(qiáng)，只保留提示性廣告和各種營(yíng)業(yè)推廣。
總之，不同的市場(chǎng)類型和產(chǎn)品生命周期的不同階段，客戶對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)都會(huì)有差別，需要利用適當(dāng)促銷手段和方式來(lái)有效地與客戶進(jìn)行溝通。
