很多人認(rèn)為，銷售人員只要能夠熟悉產(chǎn)品功能，并具有一定銷售技巧(或天賦)， 業(yè)績自然就上來了。所以當(dāng)業(yè)績不理想時，經(jīng)理們就會求助于產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。
但事實卻并非如此，單純的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)對于復(fù)雜銷售的效果并不明顯。原因在于，這種銷售能力提升的辦法，仍是叫賣式產(chǎn)品銷售思維的延續(xù)。叫賣式銷售法的核心在于讓銷售人員主動展示和講清楚產(chǎn)品的功能，然后利用一系列技巧來促成客戶簽單(ABC式，Always Be Closing)。這同銷售復(fù)雜產(chǎn)品或解決方案的方式有很大的不同。
復(fù)雜解決方案式銷售的核心在于幫助客戶理解和看到如何使用自己的產(chǎn)品來解決問題或滿足需求。為達(dá)到這個目的，高效銷售人員需要能夠深入理解客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)，激起客戶興趣，并能巧妙地引導(dǎo)客戶認(rèn)可自己的產(chǎn)品/服務(wù)。這就需要銷售人員能夠具備以下三方面的核心能力： 對客戶和市場的知識，顧問式銷售技巧，產(chǎn)品的應(yīng)用知識。
1、行業(yè)知識成為贏單關(guān)鍵
解決方案的銷售項目中，一般會有客戶多個部門，以及多個層級的人員參與。這就要求銷售人員具備同各客戶方人員有效展開對話的能力。
在復(fù)雜解決方案銷售型公司，銷售人員首先需要對所專注的行業(yè)有豐富的知識，此外，根據(jù)所銷售產(chǎn)品可能需要介入的典型客戶業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)也需要有一定了解。
這些知識的獲取，除了銷售自身的努力外，公司需要提供相應(yīng)的知識和文檔，甚至銷售工具來幫助新加入的銷售人員快速具備以上能力。根據(jù)我的觀察，這方面的準(zhǔn)備是很多解決方案型公司做的不足的地方。很多管理者，期望銷售人員在工作中自己學(xué)習(xí)和摸索， 結(jié)果大大影響銷售績效。
2、顧問式關(guān)鍵在于問”
對于服務(wù)/解決方案銷售型公司，大家都知道需要具備顧問式銷售技巧，其中的核心在于提問的技巧。
市面上有很多顧問式(解決方案)式銷售培訓(xùn)課程可供選擇。但企業(yè)在為銷售提供此類培訓(xùn)時，往往容易簡單地請一名講師，做一兩天的培訓(xùn)，然后希望銷售們在工作中能夠運用這些技巧。
問題在于，當(dāng)這些新的技巧如果不能同所銷售產(chǎn)品結(jié)合形成銷售工具， 并且有落地機制來鼓勵銷售形成新習(xí)慣的話，簡單的重復(fù)培訓(xùn)往往不能達(dá)到預(yù)期的能力結(jié)果。
3、賣的是鉆頭，還是孔？
銷售培訓(xùn)中有一個很經(jīng)典的案例， 賣鉆頭，還是賣孔？當(dāng)顧客來到五金店要買一個鉆頭時，一個產(chǎn)品型銷售會介紹各種鉆的特點， 讓客戶選擇。顧問式銷售則首先關(guān)注客戶的真實需求， 您主要用這個鉆來做什么用途？”?？蛻粽鎸嵉男枨蟛皇倾@，而是孔。只有通過談?wù)摽?rdquo;， 才能更有效地同客戶進(jìn)行溝通。
很多時候，客戶并不關(guān)心所買的產(chǎn)品，因為購買產(chǎn)品的目的是利用產(chǎn)品來滿足自己的業(yè)務(wù)需求。當(dāng)你和一個供應(yīng)鏈總裁來探討如何降低其庫存周轉(zhuǎn)率時，他一定有興趣繼續(xù)談下去，而你一上來就和他介紹ERP軟件，就有點雞同鴨講的味道了。所以，理解客戶如何使用產(chǎn)品來完成他們工作，這種產(chǎn)品應(yīng)用知識是銷售有效同客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)對話的關(guān)鍵。
大量公司的培訓(xùn)重心在產(chǎn)品功能上，而非產(chǎn)品使用場景上(想一想你公司的產(chǎn)品培訓(xùn)是不是由產(chǎn)品工程師來進(jìn)行的？) 。這就導(dǎo)致銷售人員更加關(guān)注鉆”本身的特點，而不太清楚客戶是如何使用鉆來打孔的。
所以，成功的B2B銷售人員需要從以上三方面來提升自己的知識和能力。作為企業(yè)的管理層，也需要認(rèn)真反省在銷售培訓(xùn)和支撐中，是否有針對性地幫助銷售人員提升客戶和行業(yè)知識，顧問式銷售技巧，以及產(chǎn)品的應(yīng)用知識。畢竟，在當(dāng)前越來越難的銷售環(huán)境中，單純將銷售人員拋向市場，任由他們自生自滅的做法已經(jīng)不再有效了。
