不論做什么銷售，首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理，并結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任？面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法？在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對？這些問題是家具導(dǎo)購員經(jīng)常會(huì)遇到的，遇到這些問題，該如何解決？有沒有前輩總結(jié)出來一些家具銷售技巧和話術(shù)呢？這個(gè)可以有！
首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費(fèi)者心理："顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢？因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是"為人民服務(wù)"。"
其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)！下面為您一一解析：
1、迅速的建立信任
?、趴雌饋硐襁@個(gè)行業(yè)的專家
?、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀
?、穷櫩鸵娮C(顧客來信、名單、留言)
?、让艘娮C(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)
?、蓹?quán)威見證(榮譽(yù)證書)
⑹問話(請教)
?、擞行я雎犑蠹记桑?/p>
?、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽
②站∕坐在顧客的左邊記筆記(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)
?、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~
④不打斷，不打岔(在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷)
⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)
⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問)
?、嗖灰M織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)
?、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時(shí)，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)
?、恻c(diǎn)頭微笑(在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
?、藤澝?是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
?、僬嬲\發(fā)自內(nèi)心
②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
?、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
?、荛g接(間接贊美效果會(huì)更大)
?、莸谌?通過贊美小孩、衣服等)
⑥及時(shí)
經(jīng)典語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)
贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
2、問問題的方法
?、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？
?、趯δ翘准揖邼M意嗎？買了多長時(shí)間？
③在購買那套家具之前是否對家具做過了解？
?、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？
?、莓?dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎？
?、奕绻裉炷匦沦徺I家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？
?、呷绻椰F(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？
問問題的頂尖話術(shù)舉例：
?、倌趺捶Q呼？您房子買哪里？(如果問貴姓會(huì)不好)
②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？
?、塾械狡渌牡昕催^嗎？路上辛苦了，喝杯茶。
?、苡袔D紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?/p>
?、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。
⑥您是看沙發(fā)還是看床？
?、吣亲约河眠€是給家里其他人用？
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題。
?、趩朰ES的問題。
?、蹎柖x一的問題。
?、苁孪认牒么鸢浮?/p>
?、菽苡脝柕谋M量少說。
3、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面
?、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
?、诩揖叩墓δ?/p>
③服務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場)
?、芫蛊窌?huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。
?、葜С?是否有促銷、是否有活動(dòng))
?、薇ＷC及保障。
請記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。
?、聘鶕?jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>
模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20--30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。
4、如何回答異議(肯定認(rèn)同法)
先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用"冷詞"
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問技巧練習(xí)：
這套家具多少錢??？
反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？
這套沙發(fā)打幾折啊？
反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎？
有深色的嗎？
反問：您喜歡深色的嗎？
服務(wù)有保障嗎？
反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)？
多快能到貨?。?/p>
反問：您希望我們在什么時(shí)候到最合適？
⑸回答價(jià)錢不能接受的方法：
?、俣嗌馘X？
多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))
?、谔F了
a、太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b、反問。
