面對(duì)一個(gè)新的業(yè)務(wù)區(qū)域,或者是一個(gè)老的區(qū)域中一個(gè)新的或難纏的經(jīng)銷商,沒有什么經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員往往會(huì)束手無策、望而卻步,有一些經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員可能會(huì)死纏爛打或者迂回作戰(zhàn)、曲線救國(guó),但是都很難起到實(shí)質(zhì)性的作用。在這里我想提出一個(gè)七步達(dá)成法”,也就是說通過七次接觸完成一個(gè)客戶的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。
業(yè)務(wù)員面對(duì)新客戶,通常會(huì)直接拜訪,但是效果不見得會(huì)很好,所以我這個(gè)七步達(dá)成法”中分為前四次打電話、后三次直接拜訪的結(jié)構(gòu)。
第一步:電話溫暖”
以往,業(yè)務(wù)員在第一次跟客戶通電話的時(shí)候可能就已經(jīng)談到了合作的事情了,這樣是很不妥當(dāng)?shù)摹?蛻魟倓偨拥揭粋€(gè)陌生電話的時(shí)候,尤其是一個(gè)陌生的公司業(yè)務(wù)員的電話,你說他會(huì)有什么反應(yīng),當(dāng)然是拒絕,不給你見面的機(jī)會(huì),更不要談合作。所以,七步達(dá)成法”最重要的要訣是:要能忍得住。(忍得住在這里是最重要的心理調(diào)節(jié),如果這一關(guān)過不了,這個(gè)客戶你就等于放棄了)
客戶的態(tài)度是冷漠的,所以我們需要使關(guān)系溫暖起來。我們第一次給客戶打電話的目的是產(chǎn)生印象,決不是馬上建立聯(lián)系。所以你可以這樣打電話:
王老板,你好!我是***公司的!我姓X,叫XX!剛來到這個(gè)市場(chǎng),先跟您通個(gè)電話,聽說您做這行相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)了,以后可要多指點(diǎn)啊!”
第一次的通話時(shí)間不要超過一分鐘,堅(jiān)決不要邀約,這樣不會(huì)給客戶產(chǎn)生厭惡的感覺。
第二步:電話 再溫暖”
第二次電話在首次電話3天后執(zhí)行,電話的內(nèi)容:X老板!你好!我是***公司的XXX啊!前兩天給您打過電話的!您再忙啥呢?我這兩天……”,總之,第二次的電話內(nèi)容應(yīng)該以與對(duì)方溝通最近兩天的行蹤為主,可以適當(dāng)?shù)赝嘎冻鲎罱鼉商炜蛻粲嗀洝⒒乜?rdquo;等正面暗示。當(dāng)然,第二次,仍然堅(jiān)決不要邀約,時(shí)間可以超過一分鐘,但不能超過兩分鐘。(在時(shí)間的把握上,要明白客戶的時(shí)間是有價(jià)值的)
第三步:電話三溫暖”
第三次仍然是電話溫暖,時(shí)間間隔、內(nèi)容、通話時(shí)間與第二步類似。(這一次實(shí)際是加溫)
第四步:電話邀約
經(jīng)過前面的三次電話的三溫暖”,冷漠的客戶開始對(duì)我們產(chǎn)生一些好感,事實(shí)上很可能一些性急的客戶已經(jīng)開始為我們沒有邀約他見面感到困惑和著急了,因此這時(shí)候邀約的成功率會(huì)比較大。第三次電話兩天后,你可以這樣來:
王老板,忙啥呢?我是XX啊,***公司的!……(略微寒暄一下)對(duì)了,正想跟你說呢,明天我正好去一個(gè)客戶那兒,離你那里不遠(yuǎn),要是你在家的話,我去一趟!你看,跟你聊了這么多次,也沒上門拜訪你,怪我!……”
通常,你會(huì)邀約成功。當(dāng)然,如果湊巧對(duì)方不在,你也可以就勢(shì)下坡:也好!我還正擔(dān)心時(shí)間太緊了!后天我再約你!”
第五步:面談拉關(guān)系,不談你的產(chǎn)品與公司
第五步是你第一次見到這個(gè)客戶的面,記住不要急于推銷我們的產(chǎn)品,或者急于開始尋求合作,心急吃不得熱豆腐。這一步的主要任務(wù)是讓他對(duì)你建立一個(gè)全面、直觀的認(rèn)識(shí),同時(shí)要對(duì)他的情況有一個(gè)基本的了解。第一次去,談個(gè)四十分鐘以內(nèi),就可以借公務(wù)繁忙”的理由告辭了。(產(chǎn)品不要急著亮相”)
第六步:談我們的產(chǎn)品與公司,不談合作
根據(jù)你之前對(duì)他經(jīng)銷情況的了解,在第二次拜訪他的時(shí)候,可以毫無功利”、僅從學(xué)術(shù)角度談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品了,但是,你所談的產(chǎn)品,一定是在他現(xiàn)有產(chǎn)品線中最弱的,也是我們最容易切入的產(chǎn)品。此時(shí),即使對(duì)方提出合作,也不可當(dāng)場(chǎng)就說合作條件如何如何,一定要說,回去研究后盡快答復(fù)。(是在探尋需求)
第七步:基于市場(chǎng)運(yùn)作的合作洽談
在與客戶談合作之前,我們需要想好一套與他合作的整體市場(chǎng)方案,而不是我們的合同條款,只有讓我們的客戶能看到與我們公司合作市場(chǎng)前景,才能使他欣然接受我們的合作條件,這樣才最有可能達(dá)成雙贏的成果。
我們都知道,銷售最大的敵人是自我的急功近利”,只要能通過七步達(dá)成法”克服這個(gè)敵人,那么你就具備了一個(gè)卓越業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)。