商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一流的口才將是銷售人員馳聘商戰(zhàn)的制勝法寶，一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師”。而擁有面對(duì)眾多公眾演說(shuō)的能力和行銷能力，已成為銷售員成功立足現(xiàn)代社會(huì)的必備技能!備受世人稱贊的銷售口才具體有如下幾種：
1、贊美
贊美適合初次見面，切不可多用，贊美過(guò)剩，必引起別人的反感，得不償失。贊美是表示你的恭敬或感激，不是用來(lái)敷衍的。所以要適可而止，多用就流于迂腐、流于虛偽。贊美時(shí)要充滿真誠(chéng)， 像流水般的客氣話容易使人生厭。
銷售員口才中的贊美具有以下要求：
?、?贊美要充滿真誠(chéng)。不要以為既然是贊美就一定會(huì)得到別人的 認(rèn)同，言不由衷的贊美，很容易招致別人的反感。因此，贊美的話要根據(jù)不同的對(duì)象而發(fā)，要贊美他們確確實(shí)實(shí)的優(yōu)點(diǎn)。例如，針對(duì) 不同的對(duì)象，可以選擇贊美她或漂亮、或苗條、或聰慧、或幽默等。
?、?贊美要具體。泛泛說(shuō)久仰大名、如雷貫耳等空話，不如直接提及他的工作成績(jī)好。恭維別人生意興隆，不如贊美他經(jīng)營(yíng)有方。
?、?恭維贊美的話最主要是聯(lián)系實(shí)際。如果對(duì)對(duì)方?jīng)]有清楚地研 究過(guò)就不可盲目地恭維，不切實(shí)際的恭維是容易使對(duì)方反感的。
2、直言
只有發(fā)自肺腑的話語(yǔ)才能打動(dòng)顧客的心。銷售員在開展業(yè)務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)說(shuō)真心話，也許不加粉飾的逆耳之言更會(huì)取得意想 不到的好效果。正如弗蘭西斯•培根所說(shuō)的那樣：人與人之間最 大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任。”直言是銷售員真誠(chéng)的表現(xiàn)， 也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。
直言不諱并不意味著粗魯，一定要看講話對(duì)象的不同而有所不 同。特別還要配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào)、速度和表情、姿態(tài)，也許會(huì)使直言 的效果更好。比如，直言時(shí)語(yǔ)調(diào)溫和，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受。
3、避免爭(zhēng)論
在銷售過(guò)程中，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員總是使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言藝術(shù)創(chuàng)造 一種輕松愉快的氣氛，以便消除顧客的排斥心理，迅速轉(zhuǎn)入正常的 業(yè)務(wù)洽談階段。當(dāng)雙方產(chǎn)生意見分歧時(shí)，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言藝術(shù)又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、化解或縮小分歧的主要手段。在發(fā)生分歧時(shí)，銷售員應(yīng)盡量用委婉、請(qǐng)求的語(yǔ)氣與顧客交談，避免與顧客進(jìn)行激烈的爭(zhēng)辯甚至爭(zhēng)吵。
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4、含蓄
銷售員和顧客第一次見面，往往彼此不是很信任，所以很 多信息不能向?qū)Ψ酵嘎?，需要?duì)方自己去體會(huì)、去揣摩。另外，在直銷活動(dòng)中，在某些場(chǎng)合往往需要雙方本著求大同存小異”的原 則，對(duì)一些雙方目前尚有不同看法的問(wèn)題巧妙含蓄地加以回避，以求雙方都有保留自己意見的余地。還有，含蓄是說(shuō)話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)聽話人的一種尊重，善于運(yùn)用含蓄的技巧將使交談更加耐人尋味。
5、恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言
在向顧客介紹主要銷售要點(diǎn)和重要問(wèn)題時(shí)，說(shuō)話的速度要適當(dāng)。如果像機(jī)關(guān)槍似的，那么銷售員說(shuō)話的要點(diǎn)就失去了其重要性;而如果說(shuō)得太慢，就會(huì)無(wú)法激發(fā)顧客的興趣。有氣無(wú)力的話語(yǔ)也會(huì)影響顧客的看法。因此，銷售員一定要控制好說(shuō)話的速度。語(yǔ) 速的快慢要根據(jù)表達(dá)的目的及聽眾的理解程度來(lái)確定。例如，強(qiáng)調(diào)的話，可以降低語(yǔ)速，并提高聲調(diào)，而不太重要的內(nèi)容，則可以快 速地說(shuō)完。同樣，聽眾的理解程度高，可以適當(dāng)加快速度，如若聽 眾沒(méi)有理解自己的話，就得放慢語(yǔ)速，詳細(xì)講解。
6、委婉溫和
由于銷售員的認(rèn)識(shí)和情感與顧客有時(shí)并不完全一致，顧客往往 在感情上難以接受銷售員直言不諱的話，即使這些話是完全正確 的，也很可能導(dǎo)致直銷失敗。在這種情況下，如果銷售員把話語(yǔ)磨 去棱角”，變得軟化一些，也許對(duì)方就能既從理智上、又在情感 上愉快地接受你的意見。例如，可以多用嗎、吧、嘛”等軟化語(yǔ)氣的詞。
7、模糊
銷售員在銷售時(shí)，有時(shí)會(huì)因各種情況不便或不愿將真實(shí)情況或想法告知顧客。在這種情況下，銷售員常運(yùn)用一種被稱為模糊” 的口才技巧。其實(shí)這些技巧平常我們經(jīng)?？梢钥吹健Ｈ纾?/p>
?、?答非所問(wèn)。為了不直接說(shuō)出自己的意見，故意答非所問(wèn)。
?、?不置可否。有人問(wèn)你：你說(shuō)你們產(chǎn)品好還是某某的產(chǎn)品好? ”答曰各家有自己的特點(diǎn)。”
又如，顧客問(wèn)：你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是否降低了? ”回答是：不太清楚，我一下子看不出來(lái)。”
8、幽默
幽默是銷售員在直銷過(guò)程中常用的技巧。幽默在銷售中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣氛變得輕松，使彼此間產(chǎn)生信任。它可以讓人覺(jué)得說(shuō)話人溫厚而有善意。幽默能活躍交往的氣 氛。在銷售各方正襟危坐、言談拘謹(jǐn)時(shí)，一句幽默的話往往能妙語(yǔ) 解圍，舉席皆歡，開懷大笑，氣氛頓時(shí)活躍起來(lái)了。有時(shí)候，一句得體的幽默語(yǔ)句會(huì)消除一場(chǎng)誤會(huì)，一句巧妙的幽默言辭能勝過(guò)許多平淡乏味的攀談。
幽默往往是緊張情境中的緩沖劑，它既能使對(duì)方擺脫窘境，又能自我解嘲。在銷售中，如果有人蓄意攻擊和侮辱銷售員，幽默又可以是一種十分有效的反擊武器。據(jù)說(shuō)德國(guó)大文豪歌德一天在公園散步，碰到了曾惡意攻擊過(guò)他的一位批評(píng)家。那位批評(píng)家傲慢地 說(shuō)：我是從來(lái)不給傻瓜讓路的。”歌德立即回答說(shuō)：我卻完全相 反! ”說(shuō)完，他就讓到一邊去了。這種幽默的回答，充分表達(dá)了歌德的機(jī)警和敏捷。在錯(cuò)綜復(fù)雜的銷售過(guò)程中，需要因時(shí)因地恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用幽默策略戰(zhàn)勝對(duì)手。
9、借用他人之口
一個(gè)比較簡(jiǎn)單但是很實(shí)用的方法就是：不要自己直接說(shuō)，借用別人的口。比如人們?cè)谏钪袝?huì)遇到的那些托”，不要小看他們 的威力，中國(guó)人總是喜歡隨大流”，所以借了托”們的口，一 切都好辦啦!銷售員不妨借用一下這種技巧。比如銷售員想推銷護(hù)膚霜，銷售員自己說(shuō)多么多么的好不見得有多少用處，但是如果這樣說(shuō)：我認(rèn)識(shí)的女孩子都用這種牌子，都說(shuō)效果不錯(cuò)!”恐怕對(duì)方就會(huì)動(dòng)心了。當(dāng)然銷售員說(shuō)的那些女孩子是真的用了而且效果良好，不要欺騙。
