電話銷售在國內(nèi)運用已經(jīng)多年,有很多專業(yè)的文章和資源平臺讓電話銷售人員在技巧運用突飛猛進,一般我們會發(fā)現(xiàn)三個月以后,電話銷售人員就可以從菜鳥變成高手,中間的經(jīng)歷需要的就是電話量的積累,只有通過不間斷的電話溝通,和不同類型的客戶接觸,才會從中吸取經(jīng)驗,不斷提升,完成質(zhì)的飛躍。
我們現(xiàn)在碰到的問題,特別是針對高級電話銷售人員,成長的煩惱。他們伴隨著公司成長,電話銷售業(yè)績已經(jīng)非常穩(wěn)定,但是會出現(xiàn)很多的不適應(yīng):沒有激情,發(fā)展的空間受到限制;銷售基本上沒有太大的挑戰(zhàn)等。如何解決這些問題,這些高級電話銷售人員的潛能充分挖掘出來,將會是我們這次探討的話題。
在電話銷售崗位工作2年或以上的高級銷售人員,電話銷售技巧的水平已經(jīng)非常厲害了,單純從技巧方面能力提升的空間會比較小,需要改變的更多是心態(tài),他們需要學(xué)習的是如何去深層次地去分析不同客戶的性格特征,提高自已的銷售成功率,在交叉銷售方面做得更加完善,從而整體提高自己的銷售業(yè)績。實際上,我們很多人都會知道這個道理,但真正做起來會相當困難。
銷售人員往往喜歡接受挑戰(zhàn),更多的往往喜歡從零開始向上突破,如果挑戰(zhàn)的空間更大,可能會更喜歡,電話銷售只是利用的工具不一樣,當電話銷售工作給銷售人員的挑戰(zhàn)越來越小,提高的空間也越來越少的時候,我們就有必要考慮一下這些高級電話銷售代表的職業(yè)規(guī)劃了。因為銷售工作往往靠的是激情在支撐,當這些工作二、三年的電話銷售人員的成功率已經(jīng)非常高的時候，再往上提高也只有那么一丁點，刺激他的除了物質(zhì)以外的東西會非常少，那么這些電話銷售人員該怎么轉(zhuǎn)變，或者說怎么去發(fā)展，激發(fā)他們內(nèi)在的潛能是非常重要的。因為他們也是一種公司內(nèi)部非常重要的資源，他們可以做為新進銷售人員的標桿去學(xué)習，他們的案例可以為新進電話銷售人員做成培訓(xùn)教材等等。
其實從我個人的理解來講，高級電話銷售人員由于在行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗豐富，只要有一定的管理能力，可以讓他帶領(lǐng)團隊作戰(zhàn)，同時他還負責團隊成員的銷售能力提升和人員管理工作，這樣他的時間會充分利用，因為他還要去學(xué)習很多項目管理和人員管理的知識，這樣操作對他個人也會是一個非常好的提升空間，事實上銷售人員當中會有很大一部分會成為職業(yè)經(jīng)理人。
當然并不是所有的高級電話銷售人員能夠成功轉(zhuǎn)型，能夠成為管理人員的只是其中的一部分，大部分的，至少我接觸到的一些電話銷售人員還在繼續(xù)從事這份職業(yè)，他們現(xiàn)在和三年前的自己變化已經(jīng)相當大，但現(xiàn)在我感覺他們發(fā)展的空間非常小，怎么解決這個問題，很嚴肅的。因為只要能夠順利解決這個問題，電話銷售的工作才會有更多的人去熱愛，否則很多人會覺得這份工作很苦燥，沒有前景。前段時間有朋友說他們現(xiàn)在電話營銷中心提供快樂營銷，確實，當這些高級電話銷售人員在日常銷售的時候沒有感受到快樂，如何去真正去體驗營銷的樂趣呢?保持激情，很重要，特別是對于高級電話銷售人員，他們需要每天保持高昂的斗志，除了完成任務(wù)量以外，需要做為標桿，超額完成任務(wù)量;另外，他們需要去完成交叉銷售，比如去做不同的項目，和客戶進行接觸，這樣從項目本身來引起他們的興趣;經(jīng)常性的舉辦一些團隊活動，激勵這些優(yōu)秀的高級電話銷售人員持續(xù)進步;將難度比較大的電話營銷項目交給這些高級銷售人員去處理，讓他們?nèi)ソ鉀Q，迎合他們喜歡挑戰(zhàn)的心理，同時，將他們成功的案例進行匯總，做成教材提供給新進員工學(xué)習，滿足他們的成功感。當然，這里面還有很多種方法來激勵這些高級電話銷售人員。
高級電話銷售人員本身就被賦予了更多的使命，需要高強度的工作來完成銷售業(yè)績，我們希望通過這些標兵的不斷努力奮斗，來吸引更多優(yōu)秀的電話銷售人員加入到這個團隊里面，讓我們所熱衷的電話營銷事業(yè)從優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變，國內(nèi)電話營銷事業(yè)發(fā)展遠遠高于人們的預(yù)期，但需要完善的地方還是有很多的，只要有提升的地方就說明有問題存在。
