水晶銷售是一門藝術，營業(yè)員在整個銷售中起著至關重要的作用。有一個水晶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對于水晶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的水晶關鍵是看營業(yè)員的工作。 今天給大家講講天然水晶銷售技巧：
天然水晶銷售技巧1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來
銷售水晶相對于其他商品人流量較少，水晶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好”!歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于水晶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如整理重新陳列商品，串珠，做出拿出放大鏡觀察的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。
天然水晶銷售技巧2、適時地接待顧客
當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。
天然水晶銷售技巧3、充分展示水晶飾品
由于多數(shù)顧客對于水晶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對水晶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出首飾時，首先應描述水晶或?qū)毷@石的專業(yè)名稱，而且要用手不停地擺動飾品，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察，并且會問天然水晶如何鑒別”，什么是硬度多少”…….營業(yè)員便可進行解答。
這樣的一問一答，是營業(yè)員展示水晶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的水晶飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。
天然水晶銷售技巧4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹水晶知識
顧客所了解的水晶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚水晶手鏈去上班，總是希望引起同事們的注意。
當別人看到這枚水晶手鏈后，她便會把所知道的有關水晶知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有晶石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;滿意的顧客是最好的廣告”，影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解水晶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質(zhì)疑時。
天然水晶銷售技巧5、引導消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)
由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買水晶時要求晶體干凈、無雜質(zhì)，產(chǎn)地是巴西的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無巴西黃水晶時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上水晶的好壞是以不同的水晶種類、原料產(chǎn)地、作工、顏色、凈度、大小形狀等標準來衡量的，巴西水晶產(chǎn)量大、種類多，但并非所有水晶都好，比如紫水晶就是烏拉圭紫水晶和南非紫水晶最好。對于水晶的品級，在國內(nèi)尚無統(tǒng)一的評定標準，但是可以出真假鑒定證書，給顧客拿證書時，應首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)證書揚長避短地先對產(chǎn)品做一肯定，這猶如給人介紹對象，為顧客去推薦，結(jié)合條件以及價格比說服顧客。
天然水晶銷售技巧6、促進成交
由于水晶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
天然水晶銷售技巧7、送別的語言技巧。
營業(yè)員對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。——怎樣把顧客吸引到柜臺
(1)關心性的送別技巧。這種送別技巧用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營業(yè)員送別時要用既親切又關心的生活語言說：大爺，請拿好，路上慢慢走!”這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。當粗心的顧客選購完商品臨走時，營業(yè)員應該說：同志，請把錢裝好，把東西拿好，再見!”這樣顧客會覺得營業(yè)員的提醒太及時了，從而產(chǎn)生感激之情。如果顧客是位殘疾人，自尊心又很強，營業(yè)員的送別語，應該象對待正常顧客一樣，語調(diào)少用拖音，以避免顧客誤解。
(2)祝福性的送別技巧。當顧客選購完商品將要離開柜臺時，營業(yè)員用祝愿幸福、長壽、健康、美滿之類的語言送別顧客。
這些祝福性的送別語言具有很強的針對性。如未婚青年男女選購完結(jié)婚用品，在送別他們的時候，就應該說：祝你們幸福!”或說：祝你們生活美滿!”如果顧客選購商品是為了探望病人，營業(yè)員在送別顧客時就應該說：祝您的親人早日康復!”或說祝您的朋友早日恢復健康!”
(3)囑咐性的送別語。這種送別語多用于兒童。如果兒童顧客要離開柜臺了，營業(yè)員的送別語是：小朋友，把東西拿好——路上要看著點車啊!”或者說：小同學，把錢揣好，別貪玩把東西弄丟了，先回家啊!”這種囑咐性的送別語，不僅能提醒兒童顧客在回家的路上注意交通安全和財物安全，更重要的是在他們幼小的心靈深處，打上了營業(yè)員優(yōu)質(zhì)服務和文明禮貌的烙印，培育他們的成長。
柜臺語言藝術技巧很多，營業(yè)員針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務奠定了基礎，從而為企業(yè)樹立良好的社會形象。
天然水晶銷售技巧8、售后服務
當顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的水晶知識，比如：如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：為什么?”這是因為水晶寶石的硬度非常硬，如果堆放在一起就會損壞其他寶石，比如珍珠、歐泊等”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨”，要講情”字融入銷售的始終。
天然水晶銷售技巧9、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗
對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以說，誠信有利于別人，更有利于自己。
