銷售員在開展日常營(yíng)銷工作面對(duì)陌生客戶時(shí)，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。是你的話術(shù)不到家，還是你的技巧不到家？跟小編一起探討一下問題出在哪吧！
俗話說：萬事開頭難。銷售員在開展日常營(yíng)銷工作面對(duì)陌生客戶時(shí)，如何能用幾句話術(shù)吸引客戶合作同樣也難。
大千世界，無奇不有。每個(gè)地方都有不同的市場(chǎng)情況，每個(gè)客戶都有不同的性格愛好，面對(duì)不同的陌生客戶，銷售員不可能按照一套固定程序的問話話術(shù)，但又如何根據(jù)具體情況向客戶開口說話呢，你的前面幾句話術(shù)將決定陌生客戶對(duì)你的印象，將決定你的商業(yè)談判能否繼續(xù)。
經(jīng)驗(yàn)老到的銷售員搞掂客戶的手段自然很多，生意場(chǎng)上八面玲瓏左右逢源，見人講人話，見鬼講鬼話，進(jìn)退自如，任意揮灑。能做到這種境界，當(dāng)然也不是所有老銷售員都能達(dá)到的，只有認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不斷鉆研的銷售員才會(huì)有如此造化。
但對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員，面對(duì)陌生講話可能還是一件為難的事情。是先介紹自己呢？還是先講自己公司的產(chǎn)品呢？也許在沒有進(jìn)入陌生客戶大門之前，銷售員心里想好了千言萬語(yǔ)，但一面對(duì)陌生客戶也可能就會(huì)啞口無語(yǔ)，想好了的話術(shù)不知跑到那去了，好象天狗吃月不知從何處下手。如果碰到有修養(yǎng)的客戶，客戶可能會(huì)主動(dòng)向銷售員問話;如果遇到性格暴躁的老板，銷售員一句不合適的話，老板就會(huì)把銷售員掃地出門，自然也就關(guān)上商業(yè)談判的大門。
銷售員到底如何面對(duì)陌生客戶說話呢？如何開始你們商業(yè)合作之旅呢？小編跟大家一起探討新手銷售員能快速吸引陌生客戶的銷售話術(shù)技巧：
快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)一、從微笑開始，象孔雀開屏”般，銷售員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶。
中國(guó)是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果銷售員還未向客戶說話，就給出一付笑臉，無疑會(huì)給銷售員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果銷售員象喪門神哭喪著臉上門，客戶還會(huì)理你銷售員嗎？因此銷售員在面對(duì)客戶時(shí)，無疑銷售員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧蛻粲譀]有得罪你什么，又何必要看銷售員那付難看的臉色呢。
有了這種良好氛圍之后，銷售員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來意。你好，老板”，你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會(huì)問銷售員的產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，以及其他市場(chǎng)營(yíng)銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開局面的小公司產(chǎn)品，銷售員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。
不管是大公司還是小公司，銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。
因此銷售員首先向客戶推介時(shí)，要象孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點(diǎn)說出來，客戶才有興趣聽下去。
這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對(duì)客戶利益無關(guān)痛癢的話語(yǔ)，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，這類產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。
快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)二、以退為進(jìn)，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的。
銷售員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面銷售員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)，因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。
如果銷售員一進(jìn)門就能遇到老板，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，銷售員就需要MPMP(猛拍馬屁)，當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造?？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，銷售員就要夸他生意紅火經(jīng)營(yíng)有方，奉承他在這個(gè)市場(chǎng)不是老大就是老二的地位，等到老板為銷售員遞煙倒茶時(shí)，老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，銷售員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說明自己的來意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，銷售員這時(shí)就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客戶也會(huì)對(duì)銷售員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。
在此，筆者告誡銷售員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說是大客戶，不要把生意清淡的說成生意紅火，這樣銷售員不僅沒有殺”到客戶，反而還被客戶殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。
快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時(shí)，銷售員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問銷售員是干什么的，銷售員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，銷售員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對(duì)他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。
經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長(zhǎng)沙紅星建材大市場(chǎng)，靠近長(zhǎng)沙南北交通大動(dòng)脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤(rùn)、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實(shí)力。筆者進(jìn)門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋?？蛻裘ν晟夂螅椭鲃?dòng)問筆者是哪個(gè)廠家，筆者順?biāo)浦劢榻B了自己的產(chǎn)品，客戶聽完后表示對(duì)筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)擾，他不提價(jià)格也猜測(cè)到筆者這種品牌產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量，而且工廠就在長(zhǎng)沙河西。
又針對(duì)客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點(diǎn)，工廠一次提貨十桶就免費(fèi)送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什么時(shí)候需要就什么時(shí)候送貨?？蛻艨紤]了一下，終于答應(yīng)合作的要求，有顧客需要筆者這種價(jià)格合適的產(chǎn)品，就來電訂購(gòu)。
沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來了。
快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)四、先抑后揚(yáng)，先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品。
經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何？等等。銷售員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對(duì)性地開發(fā)市場(chǎng)。
銷售員拜訪陌生客戶時(shí)，可以先隱藏自己的真實(shí)意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營(yíng)銷思路，客戶的生意可能會(huì)更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實(shí)講道理，客戶也不得不會(huì)聽從。其實(shí)客戶每天都在關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也知道自己生意的存在那些問題，如果銷售員幾句話就能說出客戶的缺點(diǎn)，客戶肯定會(huì)洗耳恭聽，也會(huì)認(rèn)為銷售員是一個(gè)做市場(chǎng)的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階，這樣銷售員還會(huì)怕陌生客戶不會(huì)跟你合作嗎？。
但是，這一招見血的功夫，并不是每個(gè)銷售員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的銷售員才能使用此種招術(shù)。假如銷售員說到客戶生意的點(diǎn)子上，商業(yè)合作可能會(huì)立竿見影;如果說錯(cuò)講偏了，生意不僅沒有談成，銷售員還會(huì)落到一個(gè)尷尬的境地。
快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù)。
外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個(gè)合格銷售員很難。市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個(gè)客戶的老板性格、愛好不盡相同，銷售員說話方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語(yǔ)言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。
不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn)，面對(duì)不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果銷售員的招數(shù)很對(duì)客戶胃口，盡管與客戶沒有一起下過鄉(xiāng)，一起干過槍，一起嫖過娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶也會(huì)把銷售員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會(huì)幫銷售員一把。
筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個(gè)姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動(dòng)。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個(gè)姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個(gè)想進(jìn)他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請(qǐng)李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來意后，并沒有拒絕，而是也把筆者一起叫過去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時(shí)刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場(chǎng)，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個(gè)晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時(shí)候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開房休息。
第二天上午，筆者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老板后來有生意要忙，叫我陪客戶下棋。
整整二天，我們之間并沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開發(fā)了一個(gè)新客戶。
但是，筆者要提醒銷售員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客戶知道銷售員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達(dá)到自己的目的?？蛻糁援?dāng)時(shí)沒有與銷售員談合作，是因?yàn)榭蛻粜枰囂戒N售員合作的誠(chéng)意和能力。如果是客戶知道銷售員來意而拒絕的情況下，銷售員就沒有必要與客戶應(yīng)酬下去，以免浪費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用。
通過這些快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，你是不是更深刻滴了解了關(guān)于銷售話術(shù)的重要性？不管你是新手還是老手，用真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，說最漂亮的話吸引客戶就是你做成銷售的關(guān)鍵！一定要好好把握每一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，用最快的速度吸引陌生客戶，用最真誠(chéng)的話術(shù)打動(dòng)客戶吧！
