未來的銷售會怎樣發(fā)展呢？未來銷售員竟會變成怎樣的人？他們將會具有哪些特征呢？提前知曉未來的發(fā)展趨勢，能夠幫助你更快適應(yīng)這個職位哦。
多年前，當(dāng)我在賣場時，把自己偽裝成與眾不同的人。這個偽裝很有趣。我發(fā)現(xiàn)作為一個專業(yè)銷售人員，有時在賣場里，我顯得像在從事其他行業(yè)一樣。當(dāng)我把自己與其他行業(yè)結(jié)合起來，我看見了我成功可能性的顯著變化。以下是我經(jīng)常使用的三種職業(yè)。
1、畫家
真正能夠把你的商店與其他人的區(qū)別開來的唯一事情是你自己。你知道這個人正在閱讀。將你與其他零售人員區(qū)別開來的唯一事情是你關(guān)于產(chǎn)品、人的知識，以及你在介紹產(chǎn)品知識和表達(dá)自我時的精彩詞語。
就像畫家使用畫筆和畫布創(chuàng)造令人振奮的藝術(shù)作品，銷售員用言語創(chuàng)造激情以及顧客對他們產(chǎn)品的渴望。無論你是描述光彩奪目的寶石，還是具有獨(dú)特優(yōu)勢的變焦鏡頭相機(jī)，或者某件服裝的式樣與閃光點(diǎn)，你需要用你的詞匯表拼起一幅圖畫，點(diǎn)燃你的顧客心中的購買之火。
這意味著你必須對顧客做出準(zhǔn)確的評估，因此，你要有能力用她感覺舒服的方式與她交流。一位凡·高型的顧客不可能對一個迷戀畢加索的銷售人員感到放松。
用話語為你的商品繪制一幅圖畫需要對產(chǎn)品和服務(wù)有透徹的認(rèn)識。除非你已花費(fèi)時間學(xué)習(xí)你所需的知識，否則，你何以有底氣說你的產(chǎn)品足以耐用一輩子或者它是來自巴黎的最新款式？
對顧客的評估和對商品的評估同樣重要，如此，你才能清晰地表達(dá)自己。你的語言能力將使你能夠介紹產(chǎn)品以滿足顧客的獨(dú)特需求，能夠讓你的陳述活潑生動、引人入勝和令人興奮。
這是一個介紹商品的示范例子，是我一個學(xué)生在銷售課上做鞋子的介紹。我做了簡單變化去創(chuàng)造激情。學(xué)生說：“這些鞋子都是皮的，很柔軟，穿上很舒服?！蔽野阉?yōu)椋骸耙簿褪钦f，當(dāng)你穿這些鞋子時，你將面露微笑，因?yàn)檫@些鞋子的優(yōu)點(diǎn)之一是它們?nèi)彳浀男∨Ｆ?，?dāng)你穿上它們，它們將隨腳型而變，給你一種定制的感覺，穿上定制鞋行走是一種樂趣，難道你不這么認(rèn)為嗎？”
2、建筑師
十幾年前，我開發(fā)了一個達(dá)成銷售的路線圖，它為我以及無數(shù)零售人員提供了很好的服務(wù)。它們被親切地稱為“七步成交法”。看到以下的八條，不要以為被愚弄了。預(yù)先檢查是一個介紹性的步驟，不包含在我的七個步驟之內(nèi)，但它肯定不是最不重要的。
（1）預(yù)先檢查
（2）開啟銷售
（3）探詢
（4）展示
（5）試探成交
（6）處理客戶異議
（7）成交
（8）確認(rèn)和邀請
每步都有目的和需要達(dá)成的目標(biāo)。當(dāng)這些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時，你就贏得了邁向下一步的權(quán)利，然后下一步，接著下一步。正如建筑師建造大樓是從打好地基開始，然后向上建造，一個符合邏輯的步驟將把逛街者變成購買者。為了得到顧客的最大價值，你必須制訂計(jì)劃并遵循它，不要不喜歡按計(jì)劃行事。
為什么顧客想買這個商品？它是自己使用，還是送人的禮物？使用它的人的年齡多大、是男是女？會如何用它？它是會被照常規(guī)使用，還是用新的、不尋常的方式使用？難道你平常都是在不知道這些問題答案的情形下，光顧著自己滔滔不絕地講嗎？
作為銷售大廈的建筑師，你想與顧客發(fā)展關(guān)系，并且獲得你所想要的信息以把逛街者變成購買者。獲得這些信息優(yōu)于向顧客做展示，因?yàn)樾枰獦?gòu)筑堅(jiān)固的銷售地基。沒有這些，你可能錯過關(guān)鍵點(diǎn)，跳過邏輯的順序，或者是相當(dāng)于在沒有裝天花板之前鋪地板。
我最喜歡的一個例子，是發(fā)生在銷售介紹的開始階段。假設(shè)你在一個鞋店工作，剛接待完一個顧客，另一個顧客從貨架上拿著一只鞋子走到你面前，問你是否有38 碼的鞋子。這時你會做什么？90% 的銷售人員將會去查庫存。
這里，銷售人員打破了建筑師的規(guī)則，不按計(jì)劃行事。去取鞋子就是一個實(shí)證。打開話題和試探會發(fā)生什么？你說過“你好”或“你今天過得怎么樣”了嗎？你能告訴我為什么顧客想要這雙鞋子，或他將穿什么來配這雙鞋嗎？他的腳量過嗎？專業(yè)銷售員建立和發(fā)展關(guān)系，按顧客意愿匹配商品，他們不是光站在那里、取東西。
在開啟銷售時，你將學(xué)習(xí)面對面談話的價值。這個談話將為接下來的介紹創(chuàng)造情緒環(huán)境。假如你想在后面打破抵觸，發(fā)展信任，這一步就不可忽視。
3、顧問
我當(dāng)了賣場顧問，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每個怪異的、不高興的、瘋狂的或抱怨連連的顧客只想要我的幫助！聽起來很熟悉？
顧問讓客戶斜倚著沙發(fā)，說出自己的問題，就能夠賺取大把的錢，你只需要一遍一遍地重復(fù)說三個字“再說說”。你能想象嗎？ 1 小時200 美元就因?yàn)檫@三個字？然而，它確實(shí)是讓人們告訴你關(guān)于他們自己和他們的需要的有效方式。
“再說說”能誘導(dǎo)顧客說出希望購買商品的信息。例如，假如你弄清楚了顧客進(jìn)來購買某種商品的根本需求，你就能提出建議，你建議的可能比買主原來的設(shè)想更滿足他的需求。
如今，“共鳴”一詞在銷售中很關(guān)鍵。使用“再說說”能夠引起一種共鳴，讓顧客在沒有顧慮的情況下敞開他們的心扉。它也讓你從顧客的角度看事情。當(dāng)你能夠從他們的立場出發(fā)，你的顧客將會放松，感覺更好，允許你去為他們提供幫助。
當(dāng)遇到退貨、換貨的顧客時，“再說說”尤其有用。你知道這一類型的顧客，在顧客開車到你的商店那一刻起，他就期待一場戰(zhàn)斗。他砰地關(guān)上車門，喘著粗氣過來見你。你說“你好”，他就開始抱怨了，“這件貨不好，我討厭它，你們讓我買了我不想要的東西”，等等。你死死地盯著他的眼睛，真誠地看著他的臉，說：“你在開玩笑吧，再說說?！?/SPAN>
我向你保證，他會冷靜下來找到一個合理的音調(diào)，因此，你能處理好這個問題。即使你不能，盡可能多地讓顧客把怒氣和挫折感發(fā)泄出來，然后，把問題轉(zhuǎn)給其他人處理，顧客不太可能以這種復(fù)仇似的憤怒再來一遍。
既然你代表公司，進(jìn)來等待退貨的人可能需要你來交涉。你用“再說說”的技巧能把生氣的顧客轉(zhuǎn)變成對你和商店產(chǎn)生好感的人。這樣做也代表著你是替顧客說話，而不是為商店說話，從長遠(yuǎn)來看，這對成交有利。
4、娛樂明星
作為一名顧客，你是否聽過不那么專業(yè)的介紹？我打賭你聽過。
現(xiàn)在，想一想，一個藝人是多么頻繁地表演相同的節(jié)目或唱相同的歌。舉個例子，托尼·貝內(nèi)特是個演員，他成名了幾十年。他保持活力在很大程度上是由于他的天賦。然而，他的長期成功也是他的信念—每次在舞臺上都要提供一流的表演。
你能想象托尼·貝內(nèi)特唱過多少次他的熱門歌曲《我的心丟在了舊金山》嗎？我敢打賭，自從他那盤超級專輯出版后，他每年的每次表演都在唱，而且在他的有生之年還將如此。每次他在觀眾面前表演，他都會遇到如果聽不到那首歌就會失望的人。
我記得去尼爾·戴蒙德的音樂會（我有他所有的專輯），在近3 個小時的時間里，他唱了36 首熱門歌曲，這些歌曲我都知道。但他并沒有唱我期待的那首歌，因此，晚會有一點(diǎn)點(diǎn)沒有達(dá)到我的期望。
你認(rèn)為托尼·貝內(nèi)特或其他演員喜歡一遍又一遍唱相同的歌？毫無疑問，他們寧可接受挑戰(zhàn)或唱不同的新歌，正如你喜歡把舊貨品放在后面，在前面展示新品一樣。
你的顧客有權(quán)每次都享受明星級別的待遇。
你介紹了多少次，你覺得商品是多么平凡并不重要。你即使已介紹過數(shù)百或上千次了，你還要保證你的介紹詞如第一次那樣新鮮和令人激動。
特別提示：我覺得演出的精神是如此重要，所以，我們的公司—弗里德曼集團(tuán)，制作了演出提示，每個員工在所有的官方活動中必須別上“演出”的胸針。任何時候，如果問他們“現(xiàn)在是什么時間？”
員工必須回答“演出時間”，否則會被罰款25 美元。假如你不相信我，問我或公司任何員工“現(xiàn)在是什么時間”，假如回答不是“演出時間”——你那天就將得到一張支票（你不能指望任何人有現(xiàn)金）。
