如果從一個系統(tǒng)的角度來看，話術(shù)并不是一成不變的，因為其背后所蘊涵的策略，技巧，對應(yīng)客戶的發(fā)展周期發(fā)生變化，那么，話術(shù)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容也應(yīng)相應(yīng)發(fā)生變化。至于變化之后究竟如何才算適用。那就要靠直復(fù)營銷里的“測試”環(huán)節(jié)來證明。不能被測試，就不能被管理。這是直復(fù)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的原則之一。為了讓大家更直觀地了解話術(shù)設(shè)計與發(fā)展的實戰(zhàn)，我今天特地與大家分享一個我最近咨詢和內(nèi)訓(xùn)的一個案例，希望對大家理解有所幫助。
第一：從戰(zhàn)略目標出發(fā)
我的客戶名叫浙大靈通，以做網(wǎng)絡(luò)和軟件業(yè)務(wù)為主。旗下有個“中國幼兒在線”的網(wǎng)絡(luò)平臺(www.520wawa.com),目前在國內(nèi)幼教平臺方面名列前茅，并以優(yōu)異的商業(yè)模式和服務(wù)品質(zhì)榮獲合作伙伴中國電信的創(chuàng)新獎，目前主要以幼兒園的網(wǎng)絡(luò)家園共育為主要業(yè)務(wù)。目前發(fā)展的主要客戶就是全中國大概13萬家的幼兒園。幼兒園通過接入這個平臺可以讓家長、幼兒園教師與寶寶三方更好地互動。
今年年初，管理層為了進一步拓展平臺的知名度，決定推廣免費的普及版本。今年的目標是在全國范圍內(nèi)接入1000家新幼兒園，其中，要保持600家是處于激活狀態(tài)。所謂激活狀態(tài)，就是通過一定的計算模式得到的該幼兒園的活躍值。包括了教師和家長的發(fā)帖，寫文章，發(fā)照片等等。
那么，對于電話銷售來說
今年的戰(zhàn)略目標就是要達到1000家的一次開發(fā)客戶和600家的二次開發(fā)客戶
自然，電話行銷就要分成兩個階段，一次開發(fā)與二次開發(fā)。
其中，一次開發(fā)以吸引潛在幼兒園客戶加盟平臺為目標，具體就是和公司簽合同，并開通網(wǎng)站。而二次開發(fā)以激發(fā)簽約的客戶不斷的使用這個平臺，以達到活躍的目的。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，死帳號的現(xiàn)象太多太多，只有活躍的帳號才是最有價值的客戶群，也便于進一步拓展產(chǎn)品線。
既然電話行銷的階段分成以上兩個，那么自然電話行銷的話術(shù)要根據(jù)這兩個階段進行定制開發(fā)了。
但很遺憾的是，很多企業(yè)往往不明白這一點，以為電話行銷的技巧和話術(shù)是萬能的?？戳艘恍┧^的萬能話術(shù)書，就開始撥打電話，這其實是不分客戶的類別而統(tǒng)一對待，這樣的效果可想而知。
