電話營銷最早起源于美國,時至今日美國已發(fā)展成為全球電話營銷最發(fā)達的國家。大都會人壽攜全球頂尖保險電話營銷經驗,在中國內地開展電話銷售業(yè)務,于2007年正式進入遼寧市場。近十年間,為遼寧逾萬人送去保險保障,渠道保費收入連續(xù)三年突破億元。近日有幸采訪到大都會人壽遼寧分公司直效行銷渠道連續(xù)四年蟬聯(lián)銷售冠軍的“電銷皇后”劉麗偉。
面對日益競爭的保險市場,多元化的銷售模式推陳出新,傳統(tǒng)電話銷售將面對有史以來最嚴峻的挑戰(zhàn)。在血雨腥風的銷售戰(zhàn)場上一位堅持自信美麗的女性,她是以一種什么樣的心態(tài),來面對與日俱增的壓力;又是以一種什么樣的信念,一直堅守在銷售的前沿。9月1日下午,一直忙著接待客戶的劉麗偉抽出時間接受了我們的采訪。初次見面,她謙遜溫和、優(yōu)雅大方是留給我們的第一印象。從初入職場新人,到成長為大都會人壽電話銷售頂尖精英,她經歷過被頻繁拒絕的苦澀,也品嘗過簽單成功的喜悅。
千磨萬擊用專業(yè)打動客戶
對于很多人來說,電話銷售保險是很難相信的一件事,被拒絕也是常有的事。那劉麗偉又是如何看待的呢?“保險營銷發(fā)展了二十多年,前期粗放經營階段,造成很多客戶對保險存在誤解,加之保險是無形商品,客戶容易被誤導,因此客戶出現(xiàn)拒絕是正常情況。以我多年經驗,面對當下越來越成熟的客戶市場,在電話銷售過程中,一定多從客戶角度思考問題,專業(yè)耐心的解答每一次客戶提問,讓客戶感受到專業(yè)和真誠,就不會擔心在銷售過程中被頻繁拒絕。”
當問及是否經常會被質疑時,劉麗偉坦然地說:“當然有啊,質疑每天都會有。”她認為,從確定客戶購買意向,到線上銀聯(lián)成交是客戶體驗服務的一個過程,需要銷售人員控制好每一個環(huán)節(jié),這是銷售人員自身專業(yè)的體現(xiàn)。雖然只有一根小小的電話線,但是你的專業(yè)、真誠,客戶在電話的另一端一定能夠清晰的感受到。
華麗轉身執(zhí)著扎根大都會
做銷售工作往往選擇大于努力,從中國移動離開選擇到大都會人壽做電話銷售,轉型的過程劉麗偉經歷了諸多挑戰(zhàn)和壓力。“2011年初加入大都會人壽,雖然有一定服務工作經驗,但是電話銷售對我而言是一個全新的挑戰(zhàn)。”回想起當初剛進大都會的日子,劉麗偉感慨頗多。“很多同期入司的同事頂不住壓力紛紛離開,當時壓力可見一斑。為了對自己選擇負責,我為自己設定了三個月和六個月的目標,之后每天在聽錄音、寫筆記中度過,六個月過后,我個人業(yè)績首次突破八萬元。”
“大都會徹底改變了我的人生軌跡。”劉麗偉這樣形容她在大都會的收獲。“六年間我在大都會獲得過很多榮譽,多年積累下的獎牌能填滿一整面墻。如果說當時誤打誤撞來到公司,現(xiàn)在的我要感謝公司給予我的一切。公司每年會邀請業(yè)內外著名專家進行授課,幫助我們拓寬視野,豐富我們的知識。用一句話形容,在大都會的成長是可見的”。對行業(yè)未來的發(fā)展,劉麗偉也是有著自己獨到的理解。“國家對商業(yè)保險的作用愈加重視,從政策支持到央視頻頻發(fā)聲,保險行業(yè)駛入了發(fā)展的快車道。電銷作為保險體系不可或缺的銷售渠道,同樣肩負著為老百姓提供保險服務的使命。相信只要我們打好每一通電話,服務好每一位客戶,電銷的發(fā)展前景一定會更加廣闊。”
見微知著點滴服務暖人心
在從事保險行業(yè)的這些年里,劉麗偉始終牢記從業(yè)初衷,那就是為更多家庭帶去保障,為更多人帶去滿意的服務,劉麗偉說。“2012年,一個客戶的兒子膝蓋以下被嚴重燙傷,在大連人民醫(yī)院住院想要轉到沈陽202醫(yī)院??蛻艟拖氲搅斯镜脑鲋捣?,給我打電話說明情況。公司和合作單位全力支持,安排會診,使用專車將患者轉送到沈陽就醫(yī)。轉到202醫(yī)院后,公司的領導帶著禮物到醫(yī)院慰問。當天下班我去看望客戶,他對公司的高效服務贊不絕口。”對于這件事,劉麗偉深受感動。她說,“當時我特別感動,一個是感動于客戶對我的信任和支持,另外一個是公司領導的重視。這一切都讓我覺得工作再苦再累都是值得的。”
跟客戶之間一件又一件溫暖的故事慢慢堆積起來,讓劉麗偉對電話銷售充滿了信心與熱愛。“我對這個行業(yè)充滿信心,我熱愛我的工作。很多人都對電話銷售抱有懷疑態(tài)度。就像十年前人們不相信網上購物,現(xiàn)在人們已經足不出戶享受網上購物的便捷。當下人們的生活節(jié)奏越來越快,電話銷售是滿足客戶保險需求最便捷的平臺。大都會人壽電話銷售從服務到運營,到產品到保障,客戶只需拿起電話就能選到符合自己需求的保險產品與服務,真的很方便!”
左手工作,右手生活,她穩(wěn)步前行
劉麗偉有一個可愛的女兒,年紀雖小卻非常支持媽媽的工作。“女兒已經習慣我每天加班,有一次我問她將來你想做什么,她告訴我想象我一樣打電話去幫助別人,當時我的眼淚就在眼眶中打轉了。平時只要與工作有關,家人全部是無條件支持。甚至在我工作壓力大時,愛人和父母會主動幫助我減壓。”工作之余,旅行是劉麗偉最好的解壓方式。“我旅行一般都和家人一起。而且為了節(jié)省時間,我和同事出去旅行的時候都會帶著家人,工作、家人、同事就這樣相互緊緊的連在了一起。”
作為一名資深的電銷人,劉麗偉的想法也和初入行時有了很大變化。“在保險行業(yè)做得越久,自然對保險行業(yè)的專注度就越高。如今我把客戶當作親人,真心實意為她們著想。而且隨著時間推移你會發(fā)現(xiàn)肩上的責任越來越重。有時整個銷售過程自己就像一個傳授保險知識的老師,我認為客戶買不買保險不重要,而重要的是客戶一定要知道保險的重要性。只有客戶認同保險,我們行業(yè)才能發(fā)展,才有價值。這也是公司一直強調的以人為本,以客戶為本的企業(yè)精神。”
“看時光飛逝,我祈禱明天,每個小小夢想能夠慢慢的實現(xiàn),我是如此平凡卻又如此幸運,我要說聲謝謝你!”劉麗偉從懷揣夢想步入公司,到不斷挑戰(zhàn)站上人生巔峰,不知不覺間,一位鏗鏘麗人正用她的專業(yè)與執(zhí)著,堅守初心努力奮戰(zhàn)在壽險事業(yè)的最前沿。采訪結束,劉麗偉又回到自己的工位,一根電話線,一個溫暖的笑容,傾心交流。我相信麗偉的明天會更好!