移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，婚戀網(wǎng)站如何自我革命?
自從《非誠勿擾》這類相親電視節(jié)目火爆之后，一夜之間，遍布中國(guó)的各種約會(huì)節(jié)目迅速興起，隱藏在后面的婚戀網(wǎng)站也浮出水面。
但越是仔細(xì)研究中國(guó)傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站的商業(yè)模式，就越對(duì)它們感得失望。2004年中國(guó)第一波傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站興起，小龍女(龔海燕)創(chuàng)建的世紀(jì)佳緣的確造福了不少年輕人，它也成為中國(guó)婚戀第一股。隨著新興的社交網(wǎng)站以及移動(dòng)端社交產(chǎn)品的沖擊，這類網(wǎng)站也困擾重重：
首先，商業(yè)模式更新?lián)Q代的沖擊。 單純利用用戶信息不對(duì)稱，賺取信息差價(jià)(想看私信，想要心儀對(duì)象聯(lián)系方式 都要交費(fèi))是傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站最大的利潤(rùn)來源。但這種封閉信息的模式，本身就與整個(gè)蜂群結(jié)構(gòu)的社會(huì)格格不入。幾乎每個(gè)人都可以通過某幾個(gè)信息連接點(diǎn)獲取另外一 個(gè)與自己毫不相干的人的信息，而且最多通過六個(gè)人就能找到目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)加速了整個(gè)社會(huì)開放化、扁平化，而不是人為的阻斷用戶之間信息的交互。這個(gè)角度而 言，傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站依然扮演的是中介角色，一旦用戶之間私信溝通之后，立刻就會(huì)離開這個(gè)平臺(tái)，因?yàn)轭愃朴赒Q這樣的天然開放社交工具明顯在溝通上更有便利 性。傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站不得不大量依靠吸收新用戶來補(bǔ)充老用戶的流失，這勢(shì)必將會(huì)大大提高用戶獲取成本。
其次，婚戀產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和未能徹底解決誠信困境。 目前來看，婚戀網(wǎng)站之間相似度極高。婚戀網(wǎng)站最大的殺 手锏是宣稱匹配的精準(zhǔn)度與實(shí)名制。這其實(shí)是為了解決陌生交友中會(huì)出現(xiàn)的誠信問題。但誠信并不能夠通過一個(gè)簡(jiǎn)單的信息實(shí)名認(rèn)證就能解決的。只要目前的婚戀模 式不改變，最終在一定的信息了解之后，用戶雙方必然會(huì)要走向線下，那時(shí)，用戶的一切行為準(zhǔn)則只會(huì)受到道德的約束。如果道德機(jī)制本身起作用，實(shí)名與否并不重 要。這就像每個(gè)餐飲店都有正規(guī)的實(shí)名工商備案，但還是沒辦法讓用戶相信它的口味和服務(wù)是很好的，大眾點(diǎn)評(píng)通過其他用戶的點(diǎn)評(píng)解決了這個(gè)問題。目前婚戀網(wǎng)站 暫時(shí)沒有辦法通過這些長(zhǎng)效機(jī)制解決真正的誠信困境。
第三，單純只做輕公司，忽視了非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的長(zhǎng)效價(jià)值鏈構(gòu)建。 其實(shí)只要是服務(wù)類的產(chǎn)品，必然要讓公司變 “重”。除非只是提供一次性消費(fèi)的信息服務(wù)。而婚戀服務(wù)本身并不只是一次性消費(fèi)就結(jié)束的產(chǎn)品，可能涉及到用戶多次的服務(wù)。用戶很難一次就在傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站上 找到最合適的對(duì)象。在婚戀網(wǎng)站上交友的用戶，很多是在現(xiàn)實(shí)世界中遇到“愛的困境”的用戶，否則也就不會(huì)需要婚戀網(wǎng)站服務(wù)了。這種情況下，其實(shí)重點(diǎn)不是單純 意義的信息服務(wù)了，而是對(duì)于“愛”的服務(wù)。這個(gè)時(shí)候其實(shí)更需要的是類似于婚戀顧問這樣的角色，能夠告訴用戶如何選擇，如何學(xué)會(huì)愛的能力，目前很多婚戀公司 其實(shí)最重的人員放在銷售上，專業(yè)的高附加值服務(wù)卻提供得相對(duì)偏少。
第四：新一波移動(dòng)社交的強(qiáng)勁沖擊。 移動(dòng)互聯(lián)具有以下三個(gè)鮮明特點(diǎn)：基于個(gè)人真實(shí)身份、總是在線;、定位的用戶位置。這三條讓社交更加便利。再加上類似的社交產(chǎn)品龐大基數(shù)和便捷的溝通，讓用戶迅速被新型社交工具吸引。
最后，婚戀網(wǎng)站的價(jià)值匹配體系并非是真正社會(huì)學(xué)意義的公平環(huán)境。在婚戀網(wǎng)站之中，獲取最多被推送和推薦 的，并非是真正意義上與某個(gè)人最契合的用戶，很有可能恰恰是購買用戶服務(wù)價(jià)格最高的那個(gè)人。高富帥(雖然未必是真正的高富帥，很有可能只是包月最多的用 戶，或者是網(wǎng)站某高管的親戚而已)，往往收到的消息用不完，而窮屌絲還在悄悄哭泣到天明。這一切并非是婚戀網(wǎng)站自身的過錯(cuò)，而是由于其商業(yè)收費(fèi)模式所決定 的。
傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站如何自我革命?
破，其實(shí)是最簡(jiǎn)單的事情。但是該如何去立，才是關(guān)鍵。這些困境，相信各大婚戀網(wǎng)站必定比筆者更加清晰，但是風(fēng)險(xiǎn)并未真正來臨的時(shí)候，去下定決心變革其實(shí)是很困難的事情。
第一：免費(fèi)。 開放所有信息不對(duì)稱的窗口(私信、看聯(lián)系方式等)，讓用戶可以自由聯(lián)絡(luò)自己的目標(biāo)對(duì)象。在海 量的用戶不需要繳費(fèi)就可以自由查詢所有聯(lián)系人，必然會(huì)讓優(yōu)質(zhì)的用戶被不斷被推到首頁，同時(shí)，也會(huì)有更多人想要被其他人了解，獲得更多愛情機(jī)會(huì)，必然會(huì)產(chǎn)生 通過競(jìng)價(jià)廣告的方式來提升自己的排名。這樣就會(huì)讓婚戀網(wǎng)站由單純的信息服務(wù)商轉(zhuǎn)向利潤(rùn)更豐厚的中間搜索頁，而更大意義在于，可以激活本來毫無競(jìng)爭(zhēng)的用戶 群，變成一個(gè)真正自我展示平臺(tái)，這中間也會(huì)產(chǎn)生更多的附加服務(wù)需求，比如虛擬物品的銷售等。
第二：由單純的婚戀信息提供商變?yōu)榛閼俜?wù)商，產(chǎn)生的交易機(jī)會(huì)讓婚戀網(wǎng)站變身為本地生活服務(wù)平臺(tái)。 前一個(gè) 只是提供一次信息中介服務(wù)，而后一個(gè)直接把信息中介服務(wù)免費(fèi)化，促成更加頻繁的溝通與約會(huì)，而伴隨著約會(huì)和溝通將會(huì)產(chǎn)生大量的本地生活服務(wù)需求，比如訂蛋 糕、聚餐、鮮花、禮物等，從而成為本地生活服務(wù)的流量入口。本地生活服務(wù)是一個(gè)萬億級(jí)別的市場(chǎng)。
第三：本地化與社區(qū)化。 真正產(chǎn)生強(qiáng)的約會(huì)需求和婚戀交往需求的一定以本地(為主)。本地社群+本地生活興 趣交友聚合才能形成真正的行為軌跡，他們將扮演大眾點(diǎn)評(píng)的(評(píng)論員)角色。大量自發(fā)的交友聚合活動(dòng)，以及類似于騰訊好友印像這樣積累的數(shù)據(jù)，會(huì)形成對(duì)這個(gè) 用戶最好的身份認(rèn)證，最終從根本上解決用戶的數(shù)據(jù)缺失和輔助誠信價(jià)值認(rèn)證，構(gòu)成真正的交友閉環(huán)。
第四：再重回線上的專業(yè)主義。 開放整個(gè)生態(tài)體系，變革生態(tài)模式，以及有了開放式的誠信價(jià)值體系之后，這時(shí)才能產(chǎn)生深度有價(jià)值的嚴(yán)肅婚戀。接著，專業(yè)的婚姻顧問，通過深度介入，幫助用戶更好地交往，可以收取增值服務(wù)費(fèi)用。
所以，婚戀網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)自我革命的關(guān)鍵詞是免費(fèi)、開發(fā)、本地化、社交化、專業(yè)主義。這一切都是基于打造開放的誠信價(jià)值體系出發(fā)的，而這條線路走通之后，盈利模式就很清晰：專業(yè)主義的服務(wù)+競(jìng)價(jià)排名+品牌廣告+本地電商服務(wù)。
利用移動(dòng)端完成徹底顛覆
1、眾包
我們父母的相親方式就是通過最原始的媒婆來“眾包”推薦。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，如果能把你的通訊錄中的好友利用好，利用他們推薦適齡將婚青年給你，會(huì)不會(huì)具有極大價(jià)值?這是基于熟人圈的推薦，每個(gè)推薦人可以寫推薦語參與點(diǎn)評(píng)，會(huì)不會(huì)覺得很酷?
2、游戲化
當(dāng)然，如果只是單一的社會(huì)化推薦，并不能夠解決一個(gè)核心問題，那就是好友為什么要推薦“對(duì)象”給某個(gè)人。其實(shí)只要玩過《征途》你就會(huì)明白，獲取榮耀是所有玩游戲的人的動(dòng)力。如果每一次推薦匹配成功之后，都能獲得無上榮耀，且每月每年排行，這樣肯定有很多人熱心當(dāng)起媒婆來。
3、懸賞
前面兩個(gè)步驟只解決了“誰推薦”、“誰愿意推薦”的問題，并不是長(zhǎng)效機(jī)制。這些用戶中，一定會(huì)出現(xiàn)愿意懸 賞解決自己終身大事的用戶出現(xiàn)，就如同現(xiàn)實(shí)社會(huì)之中有人出資百萬征婚一樣。懸賞機(jī)制會(huì)面臨一個(gè)問題：如何確認(rèn)推薦成功?每次約會(huì)一定要有押金機(jī)制，確保懸 賞機(jī)制能夠成功?
4、興趣聚合
由于是移動(dòng)端，婚戀產(chǎn)品一定可以根據(jù)興趣聚合，構(gòu)建不同的生態(tài)環(huán)境，改變傳統(tǒng)婚戀最大的弊端(不是最志同道合的人組合成家庭)。
5、位置服務(wù)
未來具有顛覆性的移動(dòng)婚戀產(chǎn)品，一定可以根據(jù)本地最近的距離自動(dòng)生成社交圈，所有注冊(cè)用戶可以精確到小區(qū)，這樣可以根據(jù)小區(qū)特征等特性，以及所使用的交通工具，完成對(duì)用戶的真實(shí)性判定。
6、短視頻相親
傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站是無法實(shí)現(xiàn)短視頻拍攝等這種功能的，而在4G時(shí)代，基于位置服務(wù)和短視頻的有趣及時(shí)的婚戀服務(wù)或許會(huì)興起。
