近年來，為了破除“GPS”（通用電氣、飛利浦和西門子）外資醫(yī)療器械企業(yè)在國內(nèi)市場獨占鰲頭的局面，國家多個部門釋放了加快醫(yī)療器械國產(chǎn)化進程的信號，國內(nèi)市場政策極為有利，不過，醫(yī)療器械企業(yè)也因此遍地開花，行業(yè)競爭加劇。據(jù)統(tǒng)計，中國人平均一年花在醫(yī)療器械方面的費用不到7美元，國外是100美元。從藥械消費比來看，中國只有發(fā)達國家的1/15.可見醫(yī)療器械市場的發(fā)展前景很廣闊，市場也遠遠沒有飽和。當前，現(xiàn)代醫(yī)學加快向早期發(fā)現(xiàn)、精確定量診斷、微無創(chuàng)治療、個體化診療、智能化服務等方向發(fā)展，這對醫(yī)療器械領域的創(chuàng)新發(fā)展不斷提出新的需求。
由此看來，對于國內(nèi)大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)而言，盡管機會多，但挑戰(zhàn)性十足。
江蘇中凱豐實醫(yī)療器械有限公司（以下簡稱“中凱豐實”）作為國產(chǎn)醫(yī)療器械行業(yè)里的一員，面對醫(yī)學發(fā)展方向、國際市場環(huán)境、國內(nèi)市場政策的變化，適時調(diào)整公司發(fā)展戰(zhàn)略，在實際操作中，使用XToolsCRM客戶管理軟件來實現(xiàn)個性化客戶管理，特別是XTools CRM銷售機會管理助力銷售員出擊重點客戶，實現(xiàn)高簽約率，公司盈利水平取得了大幅度提升。
從行業(yè)特點來看，醫(yī)療器械行業(yè)的售前跟蹤周期較長，幾個月、甚至更長，簽約金額較大，個單對人員業(yè)績影響比較顯著。所以每個銷售機會都值得進行細致化跟單管理，有經(jīng)驗的銷售人員會在售前進行銷售機會的階段確定，分階段進行機會的推進，同時根據(jù)銷售漏斗的預測分析功能，提前做風險預防，提高機會整體的轉化率。
中凱豐實主要通過以下步驟進行銷售機會的管理：
一：建立客戶機會列表。
在機會開發(fā)階段，銷售人員錄入客戶的基本信息，將每次與客戶接觸后的內(nèi)容使用關鍵字記錄下來，包括客戶對產(chǎn)品的要求、價格預期、客戶的疑慮、對該機會的初步預測值等。階段停留天數(shù)是一個有效的階段健康指數(shù)，便于銷售人員及時發(fā)現(xiàn)停滯的機會。
二：分階段機會推進管理。
根據(jù)機會所在階段（支持自定義設置）采用不同的跟單策略，步步為營，最大化機會轉化率。每次機會推進節(jié)點的記錄，以及下次推進的任務提醒，機會視圖提供了關于該機會的360度全息數(shù)據(jù)，方便業(yè)務人員在機會推進中隨時進行數(shù)據(jù)的查看。
三：成銷售漏斗的風險預防功能。
銷售漏斗是根據(jù)機會列表自動生成的，可以在全局角度展現(xiàn)所有當前跟蹤機會的分布情況。便于我們的人員實時了解當前機會的轉化推進情況，及時發(fā)現(xiàn)階段轉化中可能存在的問題，修正跟單策略，提高簽單轉化率。銷售預測功能，更是便于主管及時了解團隊的未來業(yè)績情況，而不是拍腦袋預測銷售任務完成情況！
中凱豐實的相關負責人告訴我們，近年來，隨著國家政策的鼓勵和國產(chǎn)醫(yī)療器械水平的發(fā)展，越來越多的醫(yī)院、藥店、下級經(jīng)銷商，以及個人消費者開始樂于接受我們的產(chǎn)品，這可以說是我們行業(yè)的幸，卻也是不幸。需求大，更多的廠商進入市場，所以競爭也更加的激烈。產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，營銷的重點不僅是產(chǎn)品更重要的在于服務，人員響應速度等范產(chǎn)品的部分。我們借助XTools CRM中的銷售機會功能，針對每個客戶進行個性化營銷方案，有效提升了競爭力，實現(xiàn)了團隊整體盈利水平的提升。
