淘寶天貓店鋪運營絕密定價策略

　　很多淘寶店家都不知道怎么給自己的寶貝定價，總是為了定價而苦惱，一是因為商品如何定價才不至于虧損，二是活動中的商品定價策略又是怎樣的了等等，這里有很多關于定價需要考慮的東西，所以本文開淘小編為大家制定了讓你店鋪利潤翻倍的淘寶定價策略。

　　這些年，隨著淘寶賣家的隊伍不斷壯大，市場上商品定價的方式呈現(xiàn)了多元化，主要分為以下幾種：

　　經(jīng)驗定價法

　　淘寶賣家根據(jù)以往的經(jīng)驗，對寶貝進行定價。這個俗稱為“隨意定價法“，主要是依靠店主或核心團隊開會討論，對不同產(chǎn)品進行市場價值判斷，然后確定產(chǎn)品價格。這種方法的好處在于省時省力，快速決策。但風險同樣存在，如果賣家一旦對市場把握不準確，要么寶貝很難賣出去，要么就是賺不到錢。

　　成本加成定價法

　　產(chǎn)品單位成本加上一定比例的利潤，就是寶貝的定價。這種方式也俗稱為“傻瓜定價法“。大多數(shù)賣家是按成本利潤率來確定所加利潤的大小。即：價格=單位成本十單位成本×成本利潤率。比如進貨價為100元的棉衣，成本利潤率為80%，定價就為180元。這種方式非常的簡單，店主只需確定自己的成本利潤率就行。

　　競爭定價法

　　參考競爭對手的定價，然后結合自家寶貝的特色、優(yōu)勢及市場定位，按定價所要達到的目標，確定商品價格。這種方式也俗稱為“市場定價法“，商品的價格是以市場為主導的，價格變動會受到供求關系的影響。其實，無論采用哪種定價法，都是為了保證利潤。要想獲得利潤最大化，我們必須明確這些定價方法的原理，然后根據(jù)自己店鋪的定位來制定最合適的定價策略。

　　定價的經(jīng)濟學原理

　　在淘寶上，賣家的定價決策主要依據(jù)經(jīng)濟學原理：供求關系。相信很多賣家都有過這樣的經(jīng)歷：在淘寶上，同一件商品，價格越便宜，買的人越多;利潤越高，賣的人也越多。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，非常容易造成供求關系失衡，賣家想要獲得利潤最大化，就必須尋求供求平衡。也就是說，需要在產(chǎn)品定價之前，對商品的市場價值和利潤進行核算。

　　高價商品的緣由

　　很多賣家都會有這樣的疑問：為什么自己的優(yōu)質(zhì)商品賣不贏那些山寨品?明明是粗制濫造的東西，卻因為低價獲得了巨大的成交量。其實，這一切的緣由可以歸于賣家和買家之間的信息不對稱。具體點來說，就是淘寶買家對產(chǎn)品的了解沒有賣家多，面對海量的信息，他們只能根據(jù)掌握的有限信息對寶貝做出購買決策。

　　盲目的價格戰(zhàn)，使得消費者開始以價格作為唯一判斷標準，相同的寶貝，哪個便宜就買哪個，使得真正優(yōu)質(zhì)的商品銷售不出去。

　　舉一個簡單的例子：一件經(jīng)典款衛(wèi)衣熱賣之后，其他賣家會跟進仿制，最直接的市場競爭手法就是低價。那么，為獲得價格優(yōu)勢，則會在產(chǎn)品面料、工藝等方面進行調(diào)整。但在相似度很高的圖片和商品描述面前，買家無法分辨二者的區(qū)別，多數(shù)會選擇平均價格的商品。于是面臨買家習慣性追逐低價的情況，品質(zhì)更好但價格較高的商品就會失去市場。

　　不打價格戰(zhàn)，怎么賣出高價?

　　商品的標價傳遞出兩個信息：成本和品質(zhì)。它們決定了商品的價格。

　　商品的價格可以隨意定，但品質(zhì)卻是不可復制的。所以賣家應該發(fā)布明確的品質(zhì)信號：精心設計的店鋪頁面，體現(xiàn)商品特色的原創(chuàng)文案以及產(chǎn)品的加工流程圖等。

　　成功的品質(zhì)信號，需要具備以下特色：

　　1. 產(chǎn)品差異

　　不同的賣家，產(chǎn)品屬性之間有很明顯的區(qū)別。簡單來說，同樣是羽絨服，但面輔料、羽絨含量、工藝都有很大的差別。

　　2. 成本差異

　　高品質(zhì)和低品質(zhì)賣家在提供這些屬性的成本差異。比如，同樣一款衛(wèi)衣，你賣是36元，他賣69元，但是69元的賣家做出服務承諾，“不滿意退貨，同時郵費由賣家承擔”。這就傳遞一個概念，他對賣69元的衛(wèi)衣品質(zhì)更有信心，而信心也意味著更大的服務成本，這是低品質(zhì)賣家無法承擔的。

　　3. 感知差異

　　市場能夠感知的和屬性直接相關的品質(zhì)區(qū)別。產(chǎn)品的品質(zhì)差異必須是買家可以感受得到的。目前買家對產(chǎn)品品質(zhì)的把握主要是圖片，但圖片的優(yōu)劣取決于設計團隊的水平和工具，這是目前塑造感知差異的主要方法。除此之外，文案、證書、服務等可以形成明顯的對比。從戰(zhàn)略上看，品質(zhì)信號的傳達是高品質(zhì)賣家贏得市場的關鍵。

　　產(chǎn)品成本

　　淘寶賣家私藏的定價策略，拿走不謝! 現(xiàn)在很多賣家都弄不清楚自己的產(chǎn)品成本具體是多少?其實，具體定價的方法，就是弄清楚成交(賣了多少錢)，成本(花了多少錢)，利潤(賺了多少錢)。

　　對淘寶店來說，固定成本主要包括辦公及倉庫租金、員工基礎工資及年底獎金、產(chǎn)品拍攝費用、水電等費用、固定資產(chǎn)投入(比如桌椅、電腦)、進貨物流成本、稅金?？勺兂杀局饕▎T工績效獎金、商品輔料及包裝、營銷推廣費用、退貨成本、交易費用、物流費用;再加上不定期去庫存進行的包郵、折扣、買贈、滿減等促銷活動產(chǎn)生的費用。

　　打個比方：一款男式襯衫，定價100元，進貨每件40元。全店每月合計賣出2000件貨品。

　　從上圖中我們可以清晰看出，可測算的成本已經(jīng)近8成了，凈利也差不多只剩下2成了。

　　測算商品的定價

　　可以說，量子恒道是現(xiàn)階段賣家看數(shù)據(jù)最系統(tǒng)的工具，基本能夠滿足店鋪幾乎所有的數(shù)據(jù)追蹤需求。它是淘寶官方產(chǎn)品，專門為淘寶賣家提供精準實時的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、多維的數(shù)據(jù)分析、權威的數(shù)據(jù)解決方案。

　　如圖中所示，即便在同樣成交10萬元的情況下，利潤結構也存在很大差異。前者，凈利率為20%。而后者，凈利潤為952×25=23800元。凈利率為23.8%，增長幅度就達到了19%?？偠灾?，淘寶賣家在給商品定價時，應當遵循供求關系的平衡。就算只是增減1塊錢，都需要進行整體的成本和利潤核算。同時，商品定價決策也將決定產(chǎn)品的銷量，賣家對銷量和利潤的預估能力也將決定商品是否能夠獲得最大化利益。